Компания Samsara подвела итоги 2026 финансового года, и хотя этот вертикальный B2B-лидер давно считается ракетой, теперь он показывает новое ускорение: рост на 30% при пересечении отметки в $2 млрд ARR. Причин несколько — и ниже мы разберем их подробнее, но искусственный интеллект входит в этот список.
И в момент, когда рынки почти махнули рукой на многих B2B-лидеров, компания получила рыночную капитализацию примерно в $19 млрд, то есть около 10x ARR.
Клуб «10x ARR» требует роста выше 30% с прибылью, ускорения и масштаба — почти $2 млрд ARR.
Samsara — один из самых наглядных примеров того, что происходит, когда строишь настоящую платформу для физических операций — подключаешь грузовики, прицепы, оборудование и работников к облаку — а затем накладываешь на это ИИ и данные. Компания продает в отрасли, которые составляют более 40% мирового ВВП: строительство, транспорт, логистика, коммунальные услуги, выездные сервисы. Очень крупный рынок.
Давайте разберем пять самых важных метрик и еще несколько дополнительных.
1. ARR в $1,9 млрд, рост 30% год к году. И темп роста на масштабе действительно ускоряется.
При ARR в $1,9 млрд большинство компаний уже резко замедляются. Samsara делает обратное: ARR вырос на 30% год к году, и траектория становится круче, а не положе.
Доказательство — в net new ARR, то есть в дополнительном ARR, добавленном за период после учета расширений, сокращений и оттока. Это и есть настоящий показатель «двигателя нового бизнеса». За FY26 Samsara добавила $432 млн net new ARR, и этот показатель сам по себе вырос на 21% по сравнению с предыдущим годом. Компания добавила больше net new ARR, чем годом ранее, при уже большем базовом объеме. Это редкость.
Q4 оказался еще сильнее: $145 млн net new ARR, рост на 33% год к году — это самый высокий квартальный темп роста net new ARR за восемь кварталов. Три последовательных квартала последовательного ускорения.
Если посмотреть на $432 млн net new ARR в перспективе, это больше, чем у большинства публичных B2B-компаний весь их ARR. Samsara ежегодно добавляет эквивалент крупного самостоятельного софтверного бизнеса только за счет инкрементальных продаж. А прогноз на FY27 говорит, что даже в негативном сценарии компания добавит не меньше net new ARR, чем в FY26. Это не просто прогноз. Это нижняя граница.
2. Клиенты с ARR выше $100K теперь генерируют $1,2 млрд, или 61% от общего ARR, и растут на 37% год к году. Крупные становятся крупнее и быстрее.
Компания завершила FY26 с 3 194 клиентами, платящими более $100K ARR. Этот сегмент теперь дает $1,2 млрд ARR, увеличиваясь на 37% год к году — на 7 пунктов быстрее, чем весь бизнес в целом. И структура продолжает смещаться: клиенты с ARR выше $100K составляли 56% ARR два года назад, 58% год назад и 61% сейчас.
Средний ARR на крупного клиента вырос до $362K против $340K годом ранее.
Это именно та динамика, которую хочется видеть. Samsara растет не за счет множества мелких аккаунтов. Она растет, углубляя работу с крупнейшими и наиболее сложными операционными организациями. Это дает лучшую unit economics, более высокий retention и более защищенный бизнес. Когда ваши ключевые клиенты управляют железнодорожной сетью с пробегом 30 000+ миль или 43 000 прицепов, переключиться на другого поставщика крайне трудно.
3. Клиенты с ARR выше $1 млн растут на 56% год к году, а в Q4 был рекорд — 13 сделок с новым ACV выше $1 млн. Enterprise-модель работает.
Это важный показатель. Когорта клиентов Samsara с ARR выше $1 млн выросла на 56% год к году — уже третий квартал подряд идет последовательное ускорение. Только в Q4 компания подписала рекордные за квартал 13 сделок с net new ACV выше $1 млн. А клиенты с ARR выше $1 млн теперь дают более 20% общего ARR — примерно $400+ млн.
Среди названных побед в Q4 были Southern California Edison, Groundworks, Harris County (Texas), Estes — крупнейшая частная грузовая компания Северной Америки с более чем 43 000 прицепов — и одна из ведущих североамериканских железнодорожных freight-компаний, работающая на маршрутах общей протяженностью более 30 000 миль.
У этого железнодорожного клиента уже удалось добиться снижения инцидентов, связанных с безопасностью, на 90% и снижения случаев отвлеченного вождения на 97% после внедрения Samsara. Такой ROI легко оправдывает сделку на $1 млн+ и почти невозможно устранить после внедрения. Enterprise-маховик раскручивается.
4. Операционная маржа non-GAAP достигла 17% за FY26, что на 8 пунктов выше год к году. Скорректированная свободная денежная маржа — 13%. И теперь компания прибыльна по GAAP.
Рост рентабельности Samsara — не формальность, а реальность. Операционная маржа non-GAAP выросла с 9% в FY25 до 17% в FY26. Валовая маржа non-GAAP удержалась на уровне 78%. Скорректированная свободная денежная маржа составила 13%, что на 4 пункта выше год к году. Кроме того, компания показала прибыльность по GAAP два квартала подряд, а GAAP EPS в Q4 составила $0,04.
Эффект операционного рычага пришел сразу из нескольких статей: 1 пункт — из COGS, 5 пунктов — из продаж и маркетинга, 2 пункта — из R&D и 1 пункт — из G&A. Это не разовый трюк. Это компания, которая по мере масштабирования находит операционный рычаг по всему P&L.
Прогноз на FY27 предполагает 19% non-GAAP operating margin и годовую прибыльность по GAAP. При выручке, растущей на 21-22%, и операционной марже 19% Samsara уверенно находится выше Rule of 40. И при этом компания по-прежнему активно инвестирует в AI-агентов, новые продукты и международную экспансию. Модель работает.
5. 96% крупных клиентов используют 2+ продукта, 69% — 3+ продукта, а новые продукты уже дают более $100 млн ARR. Multi-product — это двигатель компаунда.
Это тот показатель, который подтверждает, что платформа — реальная. 96% клиентов с ARR выше $100K подписаны как минимум на два продукта Samsara, тогда как год назад таких было 95%. 69% используют три и более продукта против 65% годом ранее. А 8 из 10 крупнейших сделок по net new ACV в Q4 включали три и более продукта, при этом 6 из 10 — четыре и более.
Новые продукты, запущенные за последние два года — AI Multicam, Asset Maintenance, Asset Tags, Commercial Navigation, Qualifications, Routing, Training и Workflows — уже в сумме дают более $100 млн ARR и обеспечили 23% net new ACV в Q4. Только ARR направления Asset Tags вырос втрое год к году.
Net retention у ключевых клиентов держится примерно на уровне 115%. Для IoT-платформы, в которую встроено оборудование, это сильный показатель. И он поддерживается именно многопродуктовым расширением: клиенты начинают с телематики или video safety, затем добавляют мониторинг оборудования, затем asset tags, затем техническое обслуживание, затем routing. Каждый продукт углубляет data moat и делает платформу более «липкой». Один из клиентов провел пилот и увидел снижение инцидентов, связанных с безопасностью, на 65%, снижение превышения скорости на 85% и снижение холостого хода на 45%. Такой измеримый ROI по нескольким продуктам и двигает expansion и удержание.
Еще несколько интересных моментов
- Строительство стало отраслью №1 по net new ACV десятый квартал подряд и показало самый высокий рост net new ACV за семь кварталов. Wholesale and Retail Trade заняла второе место и дала самую высокую долю net new ACV за три года. Рынки физической операционной деятельности широки и устойчивы.
- 15% net new ACV в Q4 пришло из-за пределов США. Рост ARR в Европе ускорялся четвертый квартал подряд. В Канаде был самый высокий рост net new ACV за десять кварталов. Международное направление все еще на ранней стадии, но уже набирает реальный импульс.
- Средний ARR на клиента с показателем выше $100K вырос до $362K против $340K год назад. Рост среднего чека на 6,5% на крупного клиента, в дополнение к 204 новым клиентам с ARR выше $100K только в Q4, — это и есть двойной двигатель land-and-expand.
- ARR по Asset Tags вырос втрое год к году. Samsara расширяется от транспорта ко всем физическим активам клиента — инструментам, прицепам, контейнерам, IV-помпам, баллонам для дыхания. Компания заключила свою крупнейшую сделку по Asset Tags с Total Safety для отслеживания более 250 000 активов. Новый Asset Tag XS в 5 раз меньше и создан специально для ручного оборудования.
- Один клиент после внедрения платформы Samsara получил снижение инцидентов, связанных с безопасностью, на 90% и сокращение отвлеченного вождения на 97%. Еще один пилот дал снижение инцидентов на 65%, превышения скорости — на 85%, а холостого хода — на 45%. Именно такой количественно доказанный ROI делает сделки на $1 млн+ воспроизводимыми.
Samsara видит существенное ускорение выручки на масштабе. Если вы работаете в vertical SaaS/B2B, учитесь у них. И не соглашайтесь на замедление.
Похожие материалы
- 5 интересных выводов о Samsara на отметке $1,26 млрд ARR
- 5 интересных выводов о Samsara почти при $1 млрд ARR
- 5 интересных выводов об Atlassian при $5,4 млрд ARR
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: 5 Interesting Learnings from Samsara As It Reaccelerates at $1.9 Billion in ARR