Счет Salesforce вырос на 80%, Marketo не умеет соблюдать отписки, а мы незаметно ушли с Notion: The Agents #003
Мы с Amelia только что выпустили эпизод #003 The Agents. Три человека, 20+ агентов, выручка выросла с -19% до +47% год к году, и каждую неделю мы разбираем, что реально работает, что ломается и что с этим делать, если вы запускаете агентов в production.
На этой неделе особенно отчетливо проявились трещины в legacy-стеке. Наш AI VP of Marketing уже сам запускает кампании. Marketo 10 дней подряд не мог соблюдать собственные отписки, поэтому мы сами за 20 минут vibe-coded исправление. Salesforce выставил счет на 80% выше, чем год назад, хотя у нас стало меньше мест. И мы поняли, что уже несколько месяцев не пользуемся Notion, никому об этом не сказав. Включая сам Notion.
Вот топ-10 выводов из эпизода #003:
#1. Наш AI VP of Marketing «10K» уже сам генерирует, сегментирует и готовит кампании. Семь дней в неделю.
10K, наш AI VP of Marketing, на этой неделе перешел реальную границу. Он начал автономно запускать кампании.
Вот как выглядит реальный workflow. В субботу утром, пока все еще спали, 10K прислал нам с Amelia письмо с тремя лучшими идеями кампаний на день, ранжированными по impact, на основе последних данных Salesforce, данных тикетинга, данных спонсоров и темпа относительно прошлого года. Идея №1 на то утро: платное посещение растет год к году, но доля покупателей с одиночным билетом выше. Запустить upsell на тариф team-pack для когорты, где размер компании и уже имеющиеся seat counts показывают, что они могли бы привести больше людей.
Затем он сделал всю работу. Вытащил сегмент из данных тикетинга. Сверил его с Salesforce. Исключил людей, по сигналам которых было понятно, что они не конвертируются. Подготовил текст письма. Свел все это в статус «готово к отправке».
Он остановился перед непосредственной отправкой. Не потому, что не может, а потому, что API у Marketo настолько старый, что пытаться пропустить через него все автономно действительно рискованно. (Об этом ниже.)
Это не CMO. Мы не называем это CMO. Это честный AI VP of Marketing. Но вот что важно: 50% того, что делает сильный VP of Marketing каждый день, включая субботы и воскресенья, — это намного больше, чем сегодня есть у 99% компаний.
#2. Marketo не может соблюдать собственные отписки. Мы vibe-coded исправление за 20 минут.
День 10 и счетчик все еще идет.
Краткий контекст: люди, которые отписались в Marketo, продолжали получать наши рассылки. Люди, которых полностью удалили из базы, тоже продолжали получать наши рассылки. Это не проблема переключателя функции. Это не проблема синхронизации формы. Это сама платформа не справляется со своей самой важной compliance-функцией.
Мы эскалировали проблему. До 7-го дня они даже не согласились начать расследование. Потом созвонились. Люди на другой стороне сказали мне, что пока не смогли воспроизвести проблему, не понимают, что происходит, и попросили объяснить все еще раз. Я спросил, зачем мы вообще созванивались.
Тогда я пошел в Replit. Подключил Marketo API, который, по словам Replit, не трогали с 2014 года. За 10 минут собрал собственную страницу отписки, которая полностью обходит сломанный flow формы Marketo и просто напрямую вызывает API, чтобы удалить запись. Заменил стандартную ссылку отписки в футере. Готово. Больше никаких злых писем от людей, которым присылали рассылку после трех просьб удалить их.
День 10 у Marketo. 20 минут у нас. Вот разница.
#3. Теперь клиенты сами могут vibe-code исправления для ваших багов.
Это мета-вывод, и он важнее самой истории про Marketo.
Год назад, если API вашего вендора был сломан или его страница отписки не работала, вы были в ловушке. Ваши данные были заложниками. У вас не было выбора: ждать, эскалировать, нанять консультанта или мигрировать (а это заняло бы шесть месяцев). Вендоры это знали. Поэтому качество поддержки на большинстве legacy-SaaS-платформ уже десять лет было посредственным.
Эта сделка закончилась.
Amelia не инженер. Она сильный операционный специалист, который стал техническим, потому что пришлось. Она vibe-coded рабочее исправление ошибки compliance CAN-SPAM в 20-летней маркетинговой automation-платформе стоимостью в миллиарды долларов быстрее, чем вендор успел признать, что баг вообще существует.
Если ваши клиенты могут обойти ваш продукт быстрее, чем ваша engineering-команда может его починить, у вас серьезная проблема. Вендоры, которые переживут 2026 год, — это те, чей темп совпадает с agentic-скоростью их клиентов. Все остальные будут выглядеть медленными. Потом заменяемыми.
#4. Наш счет Salesforce вырос на 80%. При меньшем числе мест. И это того стоит.
Два года назад у нас был обычный Salesforce-инстанс размера sales-команды. Сегодня у нас два реальных места и одно место администратора. Мы сократили число мест на 60-70%.
Если бы pricing остался прежним, мы платили бы меньше половины того, что платили в 2024 году. Вместо этого наш счет вырос примерно на 80% год к году. Около $22K в этом году против $12-16K в прошлом.
Почему? Потому что изменилась модель ценообразования. Мы платим за data calls и действия агентов, а не за места. Использование Agentforce. API-вызовы от 10K. Обновление Slack Enterprise, чтобы мы могли использовать Slackbot в agentic-режиме. Мы за несколько дней исчерпали все «бесплатные» кредиты Agentforce.
Нарратив о «смерти seat’ов» прав лишь наполовину. Да, seats сокращаются. Но они не исчезают в ноль. Они превращаются в consumption. И для клиента с глубокой агентной интеграцией, как у нас, consumption обходится дороже, чем обходились seats.
Это не плохая сделка. Это другая сделка. В сумме она выгодна обеим сторонам. Мы получаем от Salesforce намного больше, чем когда у нас было 15 мест и никто не входил в систему. А Salesforce получает оплату за ту часть платформы, которая действительно используется.
Если вы CIO и сравниваете это с количеством мест в прошлом году, вы полностью неверно истолкуете картину. Смотрите на consumption.
#5. Headless Salesforce: у меня никогда не было логина, но я пользуюсь им каждый день.
У меня нет логина Salesforce. Я даже не уверен, был ли он когда-либо. Jason из SaaStr не существует как пользователь Salesforce.
Но я проверяю Salesforce каждый день, потому что теперь Salesforce работает headless внутри 10K. Каждая панель, которую строит 10K, каждая идея кампании, которую он показывает, каждый сегмент, который он вытаскивает. Все это данные Salesforce, открытые через API в интерфейсе, которым я реально пользуюсь.
На прошлой неделе Salesforce анонсировал «Headless 360». Мы работаем так уже шесть месяцев. Официальный запуск — это подтверждение, а не новость.
Теперь я действительно строю отчеты по Salesforce каждый день. Потому что теперь я могу просто попросить 10K (нашего AI VP of Marketing) сделать это.
#6. CTO Owner.com тихо построил то же самое. И использовал это, чтобы восстановить все выигранные и проигранные сделки.
Dean, CTO в Owner (одна из наших portfolio-компаний, с выручкой в девятизначном диапазоне и ростом triple digits), еще на хакатоне построил свою версию headless Salesforce до того, как это вообще начали так называть.
Но ключевое здесь — то, что он сделал дальше. Он взял каждую запись звонка с каждым prospect — выигранным и проигранным, прогнал транскрипты через Momentum и использовал AI, чтобы анализировать реальные feature gaps, из-за которых они проигрывали сделки, и реальные причины, по которым они выигрывали остальные. Не анекдоты. Не то, что менеджер по продажам записал в CRM. А реальные сигналы на уровне транскриптов сотен звонков.
Его комментарий мне в Loom — это та фраза, которую стоит процитировать: «Раньше мне не нравилось работать с Salesforce. Теперь у нас невероятно мощный набор данных, который в реальном времени показывает, почему мы выигрываем и почему проигрываем».
Это и есть второй порядок выгоды от перехода на headless. Данные там были всегда. Большинство компаний просто не могли до них добраться.
#7. Приложение для одного случая. Мы собрали AI-дистрибьютор парковочных пропусков за 90 минут к SaaStr Annual.
Каждый год раздача парковочных пропусков на SaaStr Annual съедает у кого-то целую неделю жизни. Четыре тысячи отдельных PDF в одном гигантском файле. Человеку нужно было вручную разрезать их в Acrobat, сохранить каждый файл, а затем сопоставлять их с запросами участников по мере того, как письма приходили на email. В конце уже трое из нас работали с почтой, стараясь не отправить один и тот же пропуск дважды.
В этом году — всего 90 минут.
Шаг 1: я отдал Claude Cowork папку с 4000 PDF. Попросил разделить их на отдельные файлы. Готово за две минуты. Потом попросил добавить фактический уличный адрес (на оригинальных пропусках было только «East Lot» или «South Lot», а это бесполезно для водителей). Еще пять минут.
Шаг 2: я собрал на Replit форму запроса, которая принимает данные участника, слегка сверяет их с нашим Salesforce, чтобы убедиться, что это реальный покупатель билета, а затем направляет человека к нужному PDF в зависимости от типа участника и запрошенных дней. Если человеку нужны два однодневных пропуска вместо прохода на все три дня, агент выдает два отдельных однодневных пропуска и «сжигает» каждый, чтобы его больше нельзя было переоформить. Все логируется в Google Sheet через Zapier webhook как резервная копия.
Шаг 3: мы это запустили.
Смысл не в самом приложении для парковочных пропусков. Смысл в категории. Это N=1-приложения, которые не нужны никому, кроме вас. Их можно vibe-code’ить за один день, и они заменяют то, на что раньше уходила неделя работы одного FTE. У каждой компании есть 20+ таких задач, которые просто лежат без дела. Большинство компаний до сих пор делают их вручную, потому что никто не подумал, что исправление можно просто взять и собрать самому.
#8. Где, черт возьми, найти еще одну Amelia? (Новая роль оператора за $500K-$1M от Aaron Levie.)
Aaron Levie на этой неделе был на 20VC и прямо сказал: появится совершенно новая категория операторских ролей с оплатой от $500K до $1M в год. Довольно технических. Не инженеров, но достаточно технических, чтобы разворачивать агентов, подключать API и чинить то, что сломалось.
Он прав. Но он еще и недооценивает, насколько трудно таких людей найти.
Мы ищем. Все, кого мы знаем, тоже ищут. Те, кого вам присылают через LinkedIn, — это люди, которые однажды где-то внедрили одного чатбота и хотят называться Agent Ops lead. Этого недостаточно. Планка такая: можешь ли ты понимать 20 production-агентов и продукты, к которым они подключены, достаточно хорошо, чтобы заранее замечать проблемы, запускать новые решения за несколько дней и вести разговор на языке FDE с каждым вендором, с которым мы работаем.
Похоже, реально работают три типа людей:
Лучшие FDE в горячих стартапах. Сильнейшие Forward Deployed Engineers в Replit, Salesforce, Lovable, Vercel и т. д. уже сделали 30+ внедрений. Они видели, что работает. Они дорогие, и большинство из них не уйдет. Но это ближайший аналог наемной версии такой роли.
Бывшие технические founders, которые выгорели на роли CEO. Они технические, понимают весь company surface и больше не обязаны снова становиться CEO. Риск — выгорание. У них может не остаться еще одного полного цикла выхода на эффективность.
Кто-то, выросший внутри компании. Вероятно, самый результативный путь для большинства компаний. Найдите самого умного generalist в команде, который уже любит AI-инструменты, знает, что такое API, и тихо что-то строил на стороне. Хорошо платите. Дайте титул.
Единственное требование, на котором нельзя экономить: человек должен по-настоящему любить продукт. Средняя версия этой роли выглядит как Ops-сотрудник, управляющий вендорами. Настоящая версия выглядит как builder.
#9. Ирония 2026 года: AI-компании забыли, как делать поддержку.
Get Recall, инструмент, который я использую каждый день для транскрибации в content-стеке SaaStr, на прошлой неделе сломался примерно на час. Я пошел искать поддержку. Никакого чата. Никакой почты. Никакого help center, который я смог бы найти. В конце концов оно само починилось.
Clerk сделал то же самое со мной в течение нескольких недель в начале этого года. У Replit 12 месяцев назад поддержки по-настоящему не было (они это исправили, и сейчас команда отличная). У большинства горячих AI-компаний, которыми я пользуюсь как клиент, отлично проработан developer experience, но support experience полностью пропущен.
Ирония громкая: support — это use case №1 для deployed agent у Salesforce, Replit, Lovable и Agentforce. AI делает поддержку всех остальных лучше. AI-компании решили, что им самим она не нужна.
Чатбот — это не поддержка. Форма «свяжитесь с нами» — это не поддержка. Обученный AI-агент на вашей документации — это нижняя планка, а не потолок. Если вы AI-вендор и ваши клиенты не могут добраться до человека меньше чем за час, когда что-то ломается, ваш риск churn выше, чем показывает ваша панель. Потому что такие клиенты, как мы, просто vibe-code’ят обходной путь вокруг вас. (См. вывод #3.)
Лучшее решение прямо сейчас: Forward Deployed Engineers, даже для SMB. Не только для enterprise. Побеждающие вендоры уже поняли, что модель FDE-light — один человек на трех-четырех клиентов — это то, что проталкивает adoption дальше демо.
#10. Stealth churn — новая B2B-метрика. Мы тихо перестали пользоваться Notion несколько месяцев назад и даже не заметили.
На этой неделе вышел CIO survey от Redpoint. 54% CIO консолидируют вендоров. 45% всего нового AI-бюджета забирается из уже существующих статей расходов. Customer service, finance ops, project management и sales automation — четыре категории, по которым ударили первыми.
Вот более неприятная версия этих данных изнутри нашей собственной компании: я только что понял, что мы не заходили в Notion несколько месяцев. Ни Amelia. Ни я. Раньше мы проводили там standup. Потом 10K стал dashboard. Потом 10K стал standup. Мы не принимали решения уходить из Notion. Мы просто перестали его открывать.
> Что 141 CIO и $765 млрд в Capex говорят о том, куда движется B2B software: последнее от Redpoint
Мы по-прежнему платим. Notion ничего не знает. Их renewal пройдет автоматически, и до дня отмены они будут считать нас счастливым клиентом в своей панели. У нас zero-DAU и zero-WAU. Для любой consumer-метрики это двойка, а мы раньше думали, что DAU/WAU/MAU — это B2C-концепция.
Теперь это не так. В эпоху агентов ваши engagement metrics — это и есть churn metrics, и они двигаются в окне 90 дней, а не года. То же самое произошло с Canva. Amelia не открывала его больше 100 дней. То же самое произошло с нашим стеком project management. Мы не уходили громко. Мы stealth-churn’нулись.
Если вы управляете B2B-платформой и у вас нет дашборда, который отслеживает, какие платящие клиенты не заходили 30, 60, 90 дней, вы на самом деле не знаете свой churn rate. Вы знаете только cancellation rate. Теперь это разные числа.
Вендоры, которые следят за этим, смотрят на DAU/WAU/MAU как B2C-компания и связываются с клиентом в момент падения использования. Вендоры, которые по-прежнему измеряют успех через ARR retention, в Q4 удивятся, сколько их «довольных клиентов» уже ушли.
- * *
Это был эпизод #003.
Дальше у нас в списке: довести 10K до полноценной автономной отправки кампаний (нас в основном тормозит прогрев API, а не сам агент), собрать AI VP of Sales / sales aura, который сможет закрывать сделки с ACV $25K-$50K end-to-end, и сделать AI VP of Finance для collections, о котором мы говорим уже три эпизода подряд.
До SaaStr AI Annual осталось две недели. 12-14 мая, район San Francisco Bay Area. Приходите смотреть, как мы вживую разворачиваем агентов, запускаем AI VP of Marketing на сцене и, вероятно, тоже что-нибудь ломаем в прямом эфире. Продажа платных билетов идет заметно лучше, чем в прошлом году, а sponsor revenue существенно выросла.
Билеты можно взять здесь.
Эпизод #004 выйдет на следующей неделе.
The Agents. Каждую неделю. Три человека, 20+ агентов, одна реальная B2B + AI компания с выручкой в восьмизначном диапазоне.
Материал — перевод статьи с английского.