SaaStr AI Annual 2026: как мы за 12 месяцев перестроили базу спонсоров и клиентов под AI
Прослушать статью
SaaStr AI Annual 2026 стал для нас лучшим событием как минимум с 2022 года и во многом — перезапуском ивентов как части перезапуска самого SaaStr AI для эпохи AI Agents в B2B. Все строят AI agents вместе. Энергия была намного сильнее, чем в 2023–2025 годах. CEO, которые уже бывали на SaaStr AI Annual 2026, говорили мне, что это было самое полезное и лучшее мероприятие за многие годы. По крайней мере почти все 😉
Но добиться этого оказалось гораздо сложнее, чем могло показаться. Почему?
За 12 месяцев нам пришлось перестроить почти всю базу спонсоров и клиентов.
Не допродать. Не обновить. Не расширить. Перестроить. Возможно, вам тоже придется.
Почти все допрe-AI спонсоры, старый SaaS … ушли
На SaaStr AI Annual 2026 у нас было 78 спонсоров уровня Gold–Diamond. Это звучит мощно, но из них:
только 15, то есть около 19%, спонсировали нас и в 2025 году;
63 спонсора, или 81%, были совершенно новыми для SaaStr AI Annual — это наш рекорд. Хорошо, но
48 спонсоров 2025 года не вернулись. И это тоже наш рекорд 🙁
Четыре из пяти спонсоров нашего флагманского события в этом году — компании, которые не спонсировали нас 12 месяцев назад. Половина прошлогодних спонсоров исчезла.
Иными словами, SaaSpocolypse задел и нас.
Тот факт, что мы могли потерять примерно 75% нашей базы спонсоров и при этом вырасти в SaaStr AI Annual 2026, звучит почти безумно. Но именно это и произошло, потому что вся клиентская база B2B-бюджетов сместилась у нас прямо под ногами.
10K и я разобрали всех 48 спонсоров, которые не вернулись:
40 из 48, то есть 83%, были классическими pre-AI B2B-компаниями или компаниями legacy services;
8 из 48, то есть 17%, были AI-native.
B2B-лидеры с мощным AI-ветром в спину, такие как Google Cloud, вернулись. AI B2B-лидеры вроде Replit, Vercel и Lovable, наоборот, усилили присутствие.
Этот отток не был случайным и не распределился равномерно. Он пришелся почти целиком на сторону старого SaaS на выставочной площадке. AI-native спонсоры, которые пришли в 2025 году, в основном остались.
А если посмотреть на приток:
63 совершенно новых спонсора в 2026 году, и подавляющее большинство из них — AI-first. Это тоже рекорд.
40 pre-AI спонсоров ушли.
Итог: доля «старого B2B» на нашей спонсорской площадке рухнула с большинства до меньшинства за один год. Не за десятилетие. За один цикл мероприятия.
Та же арифметика, вероятно, происходит и в вашей клиентской базе — измеряли вы это уже или нет.
Почему pre-AI спонсоры тихо ушли
Если бы вы прошли по нашей площадке 2025 года и по площадке 2026 года рядом, вы бы заметили большие пустоты. Компании, которые 18 месяцев назад тратили от $250K и выше на стенды, ленты для бейджей и вечеринки, исчезли. Не потому что они нас ненавидели. Не потому что мероприятие стало хуже.
А потому что:
их рост замедлился. Двигатель NRR на 30%+ у B2B-компаний 2021 года теперь выжимает 10–15%, и маркетинговые бюджеты это отражают;
CMO уволили. Или позиция пустовала 9 месяцев. Или “events” перевели под demand gen и урезали бюджет на 40%;
они режут все, что не показывает вклад в pipeline за 90 дней. Спонсорства в таком тесте редко выглядят хорошо — справедливо это или нет;
некоторые компании просто заканчивают эту фазу. Тихо сворачивают field marketing целиком. А некоторые тихо сворачиваются вообще.
Это не проблема SaaStr. Это проблема категории. Если вы не забираете AI-бюджет, вы не растете.
Откуда пришли новые спонсоры
Обратная сторона и сделала шоу успешным. 63 совершенно новых спонсора, и подавляющее большинство из них — AI-first.
Новая площадка совсем не напоминала 2024 год и даже 2025-й. Replit Vibe Coding Lounge. Lovable networking lounge. Harvey. Cohere. Vercel. Relevance AI. Vivun. Monaco AI. OpenRouter. People.ai. Plaud. Aurasell. Attention.com. Momentum. Qualified, который вырос очень сильно. Kintsugi. Larridin. Roam с Founders Lounge.
Это компании, которых в большинстве своем просто не существовало в 2024 году на уровне, достаточном для спонсорства. Некоторые буквально не существовали как компании вообще. А в 2026 году они выписывают чеки на $50K, $100K, $250K, потому что их клиенты — на SaaStr AI Annual.
Сохраненные нами продления тоже показательны. Google Cloud снова стал Diamond-спонсором. Okta. Rippling. G2. Justworks. Remote. Artisan. Firebolt. Flatfile. Те, кто остался, — это в основном компании с подлинной AI-историей или с горизонтальной платформенной моделью. Чисто прикладной спонсор из 2022 года с посылом «мы продаем софт mid-market sales-командам» просто исчез.
Жесткие уроки для всех, кто играет по прошлогоднему сценарию
Это важно, даже если вы вообще не собираетесь запускать B2B-комьюнити или мероприятие.
Потому что с вашей клиентской базой происходит то же самое. Весь маркетинговый бюджет, весь инкрементальный бюджет уходит в AI.
Компании, которые пишут чеки в 2026 и 2027 годах, — это в основном:
AI-native компании, агрессивно тратящиеся на завоевание доли внимания;
старые игроки, которые сумели успешно перепозиционироваться вокруг AI;
инфраструктурные компании — data, compute, dev tools, — которые едут на волне AI capex.
Если ваш pipeline в 2026 году все еще выглядит как pipeline 2023 года, у вас есть проблема, которую вы, возможно, пока не видите.
Перестроить всю клиентскую базу под эпоху AI — жестко. Но это возможно.
Старая клиентская база сжимается, даже когда AI-расходы взрываются. С нами произошло то же самое. Новая база только рождается. И если ждать, пока отчеты по продлениям вам это покажут, будет уже слишком поздно.
Мы перестроили почти всю партнерскую и спонсорскую базу за 12 месяцев. И сделали это всего с 3 людьми, собакой и 20 AI Agents. Вам, возможно, тоже придется перестраивать клиентскую базу в ближайшие 6–24 месяца.
Хорошая новость? Это возможно. Мы только что это сделали. И новая база, честно говоря, лучше.
Увидимся на SaaStr AI Annual 2027 в мае следующего года. Площадка снова будет выглядеть по-другому.