Microsoft делает ставку на инженеров в корпоративном ИИ, а не на расширение sales-команд

Microsoft сокращает тысячи рабочих мест на фоне роста инвестиций в ИИ, одновременно усиливая встроенные инженерные команды для клиентов. По мнению аналитиков, это может изменить поддержку, внедрение и работу с партнерами.

На этой неделе Microsoft сократила около 4800 сотрудников, или примерно 2,1% штата. Основной удар пришелся на коммерческие продажи и Xbox. Это следует за двумя другими раундами сокращений в 2025 году, которые затронули около 15 000 работников, или примерно 4% штата компании. До последних сокращений в Microsoft работало более 220 000 человек.

Сокращения произошли всего через несколько дней после объявления инициативы Microsoft Frontier Company, которая должна дать клиентам встроенную поддержку при запуске ИИ-проектов, по модели, похожей на услуги системных интеграторов.

Вместе эти шаги показывают, что Microsoft делает ставку на инженерную экспертизу, а не на традиционный account management, как на путь к успеху в ИИ.

«Microsoft уже перестроила свой коммерческий бизнес вокруг ИИ», — сказал Томас Рэндалл, директор по исследованиям в Info-Tech Research Group. «Последние увольнения — часть этого продолжающегося процесса».

Внутренняя записка Microsoft сотрудникам

В записке, полученной Business Insider, вице-президент Microsoft и директор по персоналу Эми Коулман заявила, что сокращения отражают тектонический сдвиг, вызванный ИИ.

«Причина вот в чем: наш бизнес меняется, потому что меняется мир вокруг него», — сказала она. «Компании не выбирают, изменится ли их отрасль; они выбирают только, будут ли меняться вместе с ней».

Потребности клиентов и модели бизнеса, которые их обслуживают, смещаются, поэтому поставщикам приходится «корректировать ресурсы и роли», чтобы работать так, как лучше всего служит клиентам. При этом Коулман подчеркнула: «По возможности наш приоритет — переводить людей на новые роли, связанные с высшими приоритетами компании и крупнейшими зонами возможностей».

И сегодня это ИИ.

На первый взгляд это может показаться противоречием: Коулман сказала, что сокращения «развивают» объявление о Frontier Company, которое «перестраивает то, как мы работаем, и размещает наших инженерных экспертов рядом с клиентами, чтобы мы могли помогать им ускорять развертывание технологий».

Она подчеркнула, что должности, ликвидированные на этой неделе, не заменяются ИИ, но сама технология фундаментально меняет работу. Многие повседневные задачи автоматизируются, поэтому «нам всем нужно продолжать учиться, осваивать новые навыки и адаптироваться по мере того, как работа меняется».

Клиенты проходят через тот же сдвиг и ждут от Microsoft рекомендаций, отметила она. «Мы не сможем делать это хорошо, если не делаем это сами».

Наконец, она сказала, что техногигант будет «вдумчиво» менять структуру и приоритеты по всей компании.

«Мы работаем над альтернативными решениями вместо увольнений и продолжим инвестировать в новые навыки сотрудников, включая навыки в ИИ».

Что могут ожидать клиенты

Redmond — не единственная крупная технологическая компания, которая сокращает штат, пока отрасль адаптируется к ИИ и пытается на нем заработать. Компании тратят миллиарды и заключают стратегические партнерства с ведущими ИИ-лабораториями, и эти инвестиции иногда приходится компенсировать сокращениями, потому что часть из них пока не дает ощутимой ROI.

Так, Amazon с прошлой осени уволила 30 000 работников, а Google, по слухам, сокращает сотрудников в облачном подразделении. Meta в мае одного только месяца сократила 8000 сотрудников, или около 10% общего штата, а Oracle недавно урезала 21 000 рабочих мест.

Для клиентов у этих изменений есть цена. В случае Microsoft Рэндалл сказал, что после сокращений некоторые клиенты могут столкнуться с более медленной реакцией на «неключевые запросы», особенно по мере консолидации аккаунтов под меньшим числом представителей.

При этом, учитывая инвестиции Frontier Company, ключевые аккаунты с крупными обязательствами по ИИ, данным, безопасности и облаку могут получить более глубокое техническое вовлечение, тогда как обычные процессы лицензирования и поддержки станут легче и проще.

Кроме того, клиенты могут рассчитывать на большее число передач задач в партнерские engagements: Microsoft уже продвигает клиентов к своим партнерам в FY27, который начался 1 июля 2026 года, когда речь идет об ИИ, безопасности, модернизации облака, Copilot, agents и managed services, сказал Рэндалл. Компания также предлагает партнерам более высокие маржи для роста по некоторым ИИ-нагрузкам.

«Чтобы подготовиться к этим изменениям, клиентам стоит зафиксировать и задокументировать свои команды Microsoft по аккаунту и поддержке», — посоветовал Рэндалл.

Под этим он имел в виду список контактных лиц поддержки, партнеров и маршрутов эскалации проблем. Эту информацию следует хорошо задокументировать и передать внутри компании, сказал он. То же касается любых переговоров с участием Microsoft, связанных с обязательствами, включая допущения по цене, зависимость от roadmap или контрольные точки внедрения.

«Это поможет обеспечить более плавный переход к новому account rep на основе того, что уже было согласовано для организации», — сказал Рэндалл.

Как сократить разрыв между инвестициями в ИИ и ROI

На прошлой неделе Microsoft запустила программу Frontier Company объемом $2,5 млрд, заявив, что она «идет дальше» системных интеграторов и Forward Deployed Engineers (FDE). Инициатива должна встроить тысячи собственных инженеров компании непосредственно в среды клиентов, чтобы помогать им создавать ИИ-инструменты и одновременно обучать базовым навыкам, чтобы затем они могли вести проекты самостоятельно.

Но клиентам не стоит воспринимать это как «консалтинговые, в духе McKinsey, engagements», отметил Рэндалл. Pre-sales, вероятно, станет больше сосредоточен на проверке конкретных процессов организации для постоянных внедрений ИИ, а не на общем управлении изменениями во всей системе. Как и другие hyperscaler, такие как AWS, Microsoft делает ставку на более персонализированную модель, чтобы «не дать разрыву между инвестициями в ИИ и ROI расширяться».

«Соответственно, Microsoft, вероятно, будет резервировать своих лучших технических специалистов для аккаунтов с явным намерением выйти в production, убедительным бюджетом, пригодными данными и четкой поддержкой со стороны руководства», — прогнозирует Рэндалл.

Эта статья первоначально появилась на CIO.com.

Материал — перевод статьи с английского.

Оригинал: Microsoft betting that enterprise AI needs engineers, not bigger sales teams