Теперь нас трое людей и более 20 AI-агентов. Каждый день в наш Slack заходит больше агентов, включая субботы и воскресенья, чем людей. На этой неделе мы с Amelia, нашим Chief AI Officer, записали выпуск The Agents #02, чтобы разобрать все, что произошло с нашим стеком агентов: победы, провалы и те моменты, которые застали нас врасплох.
Вот 10 главных выводов.
1. Ваши агенты будут лениться. Их нужно проверять каждый день.
Агент, который управляет программой SaaStr AI Annual, тихо решил, что 50 сессий достаточно, хотя за последнюю неделю мы добавили еще более 20 спикеров. Собственная сессия Amelia — о том, как вживую создать AI VP of Marketing, — вообще выпала из топ-10.
Потом агент обвинил в этом API-интеграцию. Когда Amelia возразила и попросила проверить собственные записи, он признал: «У меня нет четкого журнала аудита, который показал бы, какое именно изменение убрало ее. Мне следовало сказать это вам, а не придумывать теорию».
Агенты стремятся к цели. Они идут ровно настолько далеко, насколько, по их мнению, нужно, чтобы решить задачу. Иногда это нормально. Иногда это означает, что вашу главную сессию удаляют, а агент еще и выдумывает объяснение.
Вывод: режим «настроил и забыл» мертв. Любой результат, который кажется немного странным или немного устаревшим, нужно проверять. Может быть, не в 2027 году. Но сегодня — каждый день.
2. Решения на 60% больше не оплачиваются
HubSpot запустил инструмент AEO (Answer Engine Optimization). Он поставил SaaStr ноль за качество контента для AI и не дал ни одной рекомендации, как это исправить. Для контекста: у нас более 800 000 читателей в блоге и еще 5 000–6 000 переходов только из ChatGPT. Мы не ноль.
Поэтому я vibе coded лучшую версию в Replit за 10 минут одним промптом. Результат лучше, бесплатно, без paywall после 10 запросов.
Сейчас это опасная зона для любой зрелой B2B + AI-компании. Команды по 10 месяцев выпускают то, что в августе 2025 года выглядело бы отлично. Сегодня решения на 60% выходят на рынок и умирают. Ими могут пользоваться. За них не будут платить. И их не будут продлевать.
Список решений на 60%, которые мы недавно тестировали: Figma Make (по сравнению с Replit/Lovable/v0). Reve (по сравнению с Canva для некоторых сценариев). Любой «первый all-in-one marketing agent», вышедший за последние 60 дней. Возьмите любую категорию, где лучший инструмент уже на уровне 9/10, и честно спросите себя: то, что мы выпускаем, тоже 9/10 или это продукт уровня 2025 года?
3. Figma Make — худший vibe coded-продукт, который мы использовали в этом году
Мой тест на релевантность для любого нового agentic-продукта: «Перерисуй SaaStr.ai и сделай лучше». Этот промпт отлично работает в Replit, Lovable и v0, потому что под капотом Claude 4.6 действительно очень хорош.
Figma Make получил ноль. Он галлюцинировал весь сайт так, будто на дворе начало 2024 года.
У классического Figma есть своя проблема: каждый год спонсоры пытаются делать графику для стендов в Figma, и каждый год файлы ломаются, когда их отправляют в печать. В этом году три спонсора проигнорировали наши предупреждения. Все их макеты вернулись поврежденными. Illustrator по-прежнему остается золотым стандартом для печати, и теперь у него agentic-возможности лучше, чем у Figma. Я буквально могу сказать Illustrator: «передвинь текст» — и это работает.
Figma превратился в software для дедушек. NRR по-прежнему высокий. Рост в верхнем дециле. Но кто хочет покупать новые продукты у software для дедушек?
4. Скрытый отток — ваш настоящий канарейка в угольной шахте
Я понял, что не заходил в Canva больше 100 дней. И все еще плачу $18 в месяц. Для обложек я использую Reve, для видео — Higgsfield, а для графиков с данными напрямую — Claude. Я по-прежнему люблю Canva. Я благодарен Canva. Просто больше им не пользуюсь.
Amelia не заходила в ChatGPT с 27 декабря. И все еще платит за командный план.
До AI я смеялся, когда в B2B-инвесторских апдейтах появлялись метрики DAU/WAU/MAU. Это же не consumer, ребята. Теперь это одна из важнейших метрик, за которой нужно следить. Падение использования по базе — не запаздывающий индикатор. Это самый ранний leading indicator оттока, который у вас есть.
Если вы не измеряете скрытый отток, вы не понимаете, что уже проигрываете.
5. История чатов в Claude тихо становится вашим moat
Каждый материал SaaStr, над которым я работал за последний год, — это чат в Claude. Claude умеет искать по всем моим прошлым чатам. Это форма скрытой памяти, о которой никто не говорит.
Когда я пишу новый пост и хочу взять мысль из выпуска Agents #01, Claude находит ее. Каждый транскрипт, каждый пост, каждый артефакт там уже есть. Перенести этот контекст в ChatGPT или другую LLM теоретически возможно, но практически почти нереально.
Именно так B2B + AI-продукты сейчас тихо создают lock-in. Если ваш агент может ссылаться на предыдущую работу клиента без ручной повторной загрузки, он не уйдет. Даже когнитивная нагрузка от поддержки двух LLM-подписок толкает к консолидации.
6. Ограничивать FDE только клиентами с 5 000+ сотрудников — новая ошибка в math CS
Один любимый нами вендор сказал, что ограничивает forward deployed engineers клиентами с 5 000+ сотрудников. Все, кто ниже, идут в self-serve. Но self-serve-развертывание агентов ломается по предсказуемым причинам: список неверный, сообщения слишком общие, сигналы говорят «это не работает», и покупатель списывает со счетов всю категорию.
FDE — не центр затрат. Это та же недальновидная математика, из-за которой customer success поколение назад урезали до нуля и переименовали в sales-функцию. Если вы подключаете AI-клиента за $20K, на развертывание которого тратите $20K FDE-ресурсов, а он остается с вами на пять лет и становится референсом, который приносит еще троих, то его LTV — сотни тысяч долларов.
Benioff лучше всех сказал об этом прошлым летом на 20VC: «Я бы хотел дать каждому клиенту FDE уровня S-tier до того, как взял бы с него хотя бы доллар». Hypergrowth многое прощает. Zombie deployments, которые появляются из self-serve, не простят вам этого позже.
7. FDE не обязательно должен быть инженером. Ему нужно досконально знать продукт
Мой FDE в Salesforce начинала как sales engineer. Сейчас она в команде FDE и отлично справляется. Когда код становится очень техническим, она привлекает настоящего FDE-инженера. И это нормально. Уровни разные.
Важно, чтобы человек досконально знал продукт. Каждый CS-менеджер, который провалился на развертывании агента, провалился потому, что не знал продукт. Каждый облегченный FDE, который добивается успеха, — неважно, пришел ли он из sales, CS, product или PM, — знает продукт в деталях.
Смысл FDE в том, чтобы довести клиента до production-развертывания вашего агента. Как бы вы это ни решили и какой бы ни был титул, ответ — не self-serve.
8. Vector победил, убрав все трение
В марте мы объявили freeze по агентам. Через него пытались пробиться сотни вендоров. Vector удалось это сделать. CEO написал напрямую, созвонился на 15 минут, сам обновил аккаунт Amelia, провел ее через развертывание, и все заработало. Теперь Vector автоматически запускает наши таргетированные объявления и деанонимизирует трафик сайта в наш поток AISDR.
Сравните это с нашим опытом с Clerk, где CTO публично спорил в Twitter, что это моя вина, потому что я не понял их приложение. Я основал B2B-компанию, которая выросла с нуля до более чем $200M+. Я vibe coded более 10 приложений до production с 750K+ использований. Похоже, проблема во мне. Тем временем CEO WorkOS написал в Slack и предложил в тот же день перевести нас на их решение силами своей команды.
Победная формула 2026 года — это playbook Benioff на уровне стартапа: дайте каждому клиенту тот опыт внедрения, который раньше вы давали только топ-10% enterprise-сделок. Сделайте это — и вы получите референсы на всю жизнь.
9. Каждый API теперь — публичный API. Относитесь к нему именно так.
Amelia невероятно сильна, но год назад она бы никогда не стала работать с API. Сегодня она создает кастомные объекты Salesforce с Cowork и интегрирует данные сессий Bizabo в дашборды на Replit. Vibe coding сделал любой API доступным любому покупателю.
Тест на agentic-API: зайдите в Replit, Lovable или v0 и дайте промпт «сделай мне dashboard, который интегрируется с [вашим продуктом]». Если за 15 минут это не работает, вы теряете клиентов, которые даже не понимают, что уже собираются уйти.
Bizabo — это event-платформа, которую годами почти не обновляли. Их UI все еще уровня 2018 года. В январе я был готов уйти от них. Но их API оказался достаточно расширяемым, чтобы мы смогли построить поверх него кастомную программу SaaStr AI Annual. Этот API спас их от оттока. Возможно, ваш API делает то же самое и для вас.
10. Marketo — наш худший опыт с API. Salesforce — наш лучший
Наш AI VP of Marketing (10K) даже не может получить доступ к нашим собственным маркетинговым данным внутри Marketo, потому что API не дружелюбен к агентам. Поэтому 10K тянет данные из Salesforce, который тихо стал нашей source of truth. Нативная интеграция Agent Force. Чистый API. Все данные уже там.
Лучшие API, с которыми мы работаем прямо сейчас: 11 Labs (одна строка кода для интеграции голоса), OpenRouter, Resend и Salesforce. Создайте самый agent-friendly API в своей категории — и вы сможете годами выпускать устаревшие функции. Создайте худший — и потеряете клиентов, которые были с вами десять лет.
- * *
Главная тема: каждый workflow переписывается в реальном времени
Еще две вещи, которые стоит отметить на этой неделе и которые не вошли в топ-10:
Cowork и QB вместе импортировали 150 спонсоров в наше networking-приложение за 10 минут. Раньше это занимало у человека четыре часа нудной работы на каждое мероприятие, или целый день пассивно-агрессивного труда, или мы просто заставляли спонсоров делать это самим. Теперь Cowork ищет социальные ссылки всех людей, дополняет недостающие описания в стиле уже имеющихся и отправляет все в платформу мобильного приложения. Более полные данные, чем мы собирали раньше. 10 минут.
AI VP of Finance — следующий агент, который мы строим. Через инвойсинг у SaaStr проходит $8M выручки в год, не связанной с банковскими картами. Collections в SaaStr и почти в каждой B2B-компании, с которой мы говорим, по-прежнему делается вручную. Наша accounts receivable в этом году постарела сильнее, чем когда-либо, несмотря на то что спонсоров стало больше и они стали лучше. QB добавляет финансовый слой: автоматически создавать инвойсы, отправлять их AP-контактам, делать follow-up, подтверждать remittance. V1 даже не нужно трогать Stripe, QuickBooks, Bill.com или Brex. Ему нужно просто взять на себя collections. Одного этого хватает, чтобы сэкономить человеку более 20 часов в неделю на нашем масштабе и, вероятно, 2–3 FTE у большинства B2B + AI-компаний на стадии роста.
SaaStr AI Annual 2026 стартует через три недели с момента заезда, а до самого события — примерно месяц. Приходите строить AI VP of Marketing вместе с нами вживую. Берите ноутбук.
- * *
SaaStr AI Annual 2026 пройдет 12–14 мая в районе SF Bay Area. Там будут все лидеры из Salesforce, Replit, Vercel, Cloudflare, Databricks, Atlassian, Lovable, v0 и многих других компаний. Зарегистрируйтесь на saastr.ai.
SaaStr.AI: Спросите нас о чем угодно
Строим AI. 12–14 мая.
Мы собираем 10 000 B2B- и AI-руководителей, чтобы показать, как побеждать в эпоху AI.
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: Top 10 Takeaways from The Agents #002: Lazy Agents, Stealth Churn, and Why 60% Solutions Are Dead