6 признаков, что VP of Sales не сможет масштабироваться выше $5 млн–$10 млн ARR
Разочарование в том, что нередко после того, как вы наконец нанимаете нескольких сильных VP на уровне $1 млн, $2 млн, $3 млн ARR и они отлично справляются, они затем не масштабируются.
Они оказываются не теми людьми для следующего уровня — когда вы приближаетесь к $10 млн ARR и проходите этот рубеж — и дальше.
Вот несколько признаков, которые я снова и снова вижу у VP, не способных масштабироваться выше $5 млн–$10 млн ARR:
#1. Отсутствие организации.
До $5 млн ARR, а иногда и до $10 млн ARR, можно дойти, будучи лишь «примерно организованным». Но после этого VP уже должен быть по-настоящему организован — либо сам, либо с помощью Rev Ops / Marketing Ops / какого-то операционного руководителя под собой. Смотрите на дашборды, сильное управление проектами, точное прогнозирование pipeline после $5 млн ARR. Если вы не видите, что всё становится более организованным, такой менеджер не сможет масштабироваться.
#2. Неспособность нанимать сильных директоров и менеджеров под себя.
Чтобы масштабироваться как VP, нужно уметь нанимать людей лучше себя и, в некоторых случаях, опытнее себя — в подчинение: сначала директоров, затем VP под собой. Уже к $5 млн–$6 млн ARR лучшие руководители начинают привлекать сильных менеджеров, а не посредственных. Если вы постоянно слышите отговорки о том, как работают их менеджеры, это не работает. Если под ним или под ней нанимают слишком много слабых и неопытных менеджеров, масштабирования не будет.
#3. Нанимает только людей, которые выглядят, ведут себя и говорят точно так же, как он или она.
Нанимать друзей и людей, похожих на них, может быть нормально в ранние годы, если ваши друзья действительно хорошо делают свою работу. Но это не масштабируется. Чтобы расти, нужна команда — разная, разнообразная, из людей разных типов.
#4. Страх больших чисел.
Да, в SaaS цифры растут каждый год и каждый квартал. Так и должно быть. Лидеры, которые умеют масштабироваться, принимают это. Если в прошлом году у вас был рекордный квартал на $1 млн, то в этом году вам может понадобиться месяц на $1 млн. А позже — неделя на $1 млн. Это может очень пугать тех, кто не умеет масштабироваться. Если вы начинаете слишком часто слышать оправдания о том, насколько большим стало число, это тревожный сигнал. Немного такого — нормально. Слишком много — нет.
#5. Угрожает уйти, если вы заговорите о том, чтобы поставить над ним или над ней другого руководителя.
Это сложный момент, но лучшие менеджеры понимают: если они не могут масштабироваться, вам придется привести того, кто сможет. Они это принимают. Более того, они сами говорят то же самое своим менеджерам. Если же VP угрожает уйти, если вы когда-либо приведете выше него CRO или SVP, это признак проблемы.
#6. В их функциональной области 2+ квартала подряд всё выровнялось.
У каждого бывает слабый квартал. Но если bookings не растут заметно в течение двух кварталов, ваш VP of Sales достиг своего потолка. По крайней мере, без помощи руководителя над собой. То же самое относится к lead gen, story points и так далее.
Если вы видите слишком много такого, начинайте нанимать VP Sales / CRO для следующего этапа. Это не означает, что нужно уходить от текущего VP.
Вместо этого может потребоваться нанять SVP, CRO или CMO, чтобы помочь ему или ей выйти на следующий уровень.
Подробный разбор на эту тему с CRO компании Owner здесь:
А еще немного здесь: Around Year 5, You’ll Have to Build Your Third Management Team | SaaStr
The 21+ AI Agents We Actually Use
И плюс — о том, как внедрять AI agents.
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: 6 Key Signs a VP of Sales Can’t Scale Beyond $5m-$10m ARR