Apple против OpenAI, token-maxing и предел рынка AI coding
С Harry Stebbings, Jason Lemkin и Rory O’Driscoll
- * *
Apple подала в суд на OpenAI из-за кражи коммерческой тайны на этой неделе, и детали некрасивые: по версии иска, шестилетний сотрудник Apple вынес физические прототипы для показа и рассказа, а подталкивал его 24-летний ветеран Apple, который теперь возглавляет hardware-направление OpenAI. Участники истории, как выразился Jason, уже «токсичны». Но куда интереснее то, что иск говорит о hardware-амбициях OpenAI, которые все больше выглядят отвлечением от единственного направления, которое прямо сейчас действительно приносит деньги: coding.
Это напряжение проходило через весь выпуск. Meta вернулась в гонку frontier-моделей, выпустив Spark 1.1 и впервые начав взимать плату с разработчиков за свои модели. Zuck ради этого впервые за три года написал на X. Борьба идет по агрессивной цене и нацелена прямо на дешёвый tier токенов, потому что каждая компания с хоть сколько-то бодрым CIO уже скоро вручит разработчикам бюджетную модель, чтобы остановить кровотечение.
И кровотечение реальное. Расходы ClickHouse на AI выросли в 60 раз с февраля. Jason сжёг целый месяц кредитов Claude Design, переделывая одну страницу. Лучшие разработчики теперь кодят 24 часа в сутки с 10–20 агентами, и ни один из них не может потребить достаточно токенов. Отсюда вопрос, который снова и снова возвращал Rory: в США всего 1,8 миллиона разработчиков и около $250 млрд общей зарплатной массы разработчиков. Если большая часть enterprise-выручки Anthropic и OpenAI — это coding, то они уже могут находиться на уровне 20% всего рынка труда в софте. У участников подкаста не было окончательного вывода, но сам сценарий реален: самые быстрорастущие компании в истории могут упереться в потолок кассы раньше, чем любая компания до них.
- * *
Главные выводы
1. Apple против OpenAI не замедлит roadmap, но переоценивает AI-таланты
Сами люди уже списаны. В иске есть фактические доказательства, младший сотрудник, вынесший материалы, вероятно, уже потерял работу, и первое, чему он научится, как сказал Rory, — в судебных тяжбах нет благодарности. Как только это станет удобно, OpenAI его «сожжёт».
Jason видит здесь историю на уровне компании как историю про рычаг давления. Apple в ярости, что 400 её сотрудников перешли в OpenAI, и теперь у неё есть младший фигурант, возможно, VP по engineering, и процесс discovery, по которому можно идти выше по цепочке. Всё это, скорее всего, не сдвинет сроки OpenAI. Но это сигнал, адресованный каждому инженеру, который думает о таком же переходе: Apple публично сделает poaching дорогим — хотя бы один раз.
2. Законодательство Калифорнии о занятости сделало кражу бессмысленной
Кража была не только неправильной, но и ненужной. В Калифорнии не действуют non-competes, а доктрина inevitable disclosure означает, что знание у тебя в голове юридически «переезжает» вместе с тобой. Можно нанять эксперта по домену и использовать то, что он знает, а значит брать на себя уголовный риск ради кражи — это чистый минус.
Anthropic — показательный пример. Когда ушли его founding employees, им не понадобились ни строки кода, ни бумаги, потому что всё важное уже было у них в голове. Более широкий тезис Rory в том, что позиция Калифорнии — редкая победа политики: для отдельного работодателя, пытающегося удержать людей, это плохо, но именно это сильнее всего помогает Bay Area обгонять регионы с более жёстким трудовым правом. Moat в AI — это люди, а закон устроен так, чтобы люди могли двигаться.
3. Hardware-ставка OpenAI выглядит как проект под ножом
Здесь всё упирается в фокус. Hardware имел смысл, когда у OpenAI было неоспоримое преимущество на consumer-рынке и всё работало. Сейчас это гораздо менее логично, потому что ценность слишком резко сконцентрировалась в одном месте: enterprise coding. Sora уже урезали, сделка с TBPN выглядит сомнительно, а $6 млрд, потраченные на команду Jony Ive, пока привели к иску, а не к продукту.
Jason считает, что это может стать удобным поводом окончательно закрыть проект — как плохой квартал даёт CEO прикрытие, чтобы свернуть то, что все в глубине души уже считали отвлечением. Rory добавил рамку Ben Thompson: consumer-успех сам мог увести OpenAI от места, где лежат деньги. Для consumer-компании hardware и media — логичные концентрические круги. Для компании, которая теперь понимает, что настоящая экономика — в coding, это уже путь в никуда. Следите за тем, как OpenAI будет сужаться.
4. Запуск Meta Spark — это ценовая война за второй tier
Бенчмарки здесь менее важны, чем смена бизнес-модели: Meta ушла от open weights и начала брать плату через API, а значит последний крупный отказавшийся игрок принял ту же модель, что и остальные frontier-lab. Alexander Wang назвал цены очень агрессивными по сравнению с OpenAI и Anthropic. Это дешёвый вход, нацеленный на bucket дешёвых токенов, а не на frontier.
Jason счёл модель конкурентоспособной с Claude по ряду consumer-ответов, но отметил, что настоящий тест — coding, где бенчмарки Meta раньше уже переобещали. Открытый вопрос в том, бывает ли вообще ROI-positive быть четвёртым игроком, продающим по такой цене. Атаковать ценой легко, когда у тебя баланс Meta. Понять, что это верная ставка на пять–десять лет, — совсем другое дело.
5. Каждой компании скоро придётся выстраивать двухуровневую модельную стратегию
Именно token-maxing заставляет это делать. Все упираются в пределы, каждая организация переходит от «жгите сколько хотите токенов» к бюджетам, и как только бюджеты появляются, нужна дешёвая модель для простых задач и дорогая — для сложных. Это операционное ограничение, и оно создаёт постоянный, высокообъёмный слот в нижнем tier.
Haiku — пример Jason того, как быстро этот слот может заполниться: отлично подходит для простых задач за десятую долю цента и может быть улучшена за ночь, если увеличить долю reasoning от Opus. Битва на frontier собирает заголовки. Объём и множество нерешённых вопросов о том, где на самом деле margin, находятся на один уровень ниже.
6. Стоимость завершённой задачи убивает стоимость токена как метрику покупки
Скоро каждый CIO будет покупать именно так, и причина в статье Databricks, которую разбирал Rory. Модель с дешёвыми базовыми токенами может тащить за собой дорогие reasoning tokens и крайне непредсказуемое потребление, поэтому по итоговому показателю — сколько стоит реально завершить задачу — она легко обгоняет модель, которая номинально дороже. Маркетинг по цене за токен теперь почти вводит в заблуждение.
Из этого следуют два вывода. Для разных задач побеждают разные модели, так что получается не один победитель, а Pareto curve. А harness вокруг модели — инфраструктура и orchestration — становится настоящим центром ценности, а не просто plumbing. Rory сам оговорился: Databricks продаёт model management, и вот статья Databricks объясняет, почему это важно. Они также привели данные, и они совпадают с тем, что видят operators; на это Jason указал через рост расходов ClickHouse в 60 раз с февраля.
7. Самые богатые token workflows ещё даже не начались
Потребление и близко не достигло насыщения, потому что outputs становятся богаче быстрее, чем токены дешевеют. Иллюстрация простая: вместо того чтобы переделывать одну страницу, пусть Claude Design каждую ночь пересобирает весь ваш 100-страничный сайт, а утром вы выбираете две или три лучшие версии. Это не «ещё немного токенов», а кратный рост, и это лучший результат. Любой сильный разработчик и дизайнер вполне может потреблять в 100 раз больше, чем сегодня.
Под этим энтузиазмом скрывается проблема governance, которую Rory очень точно назвал. Ещё не было продукта, который по запросу делает работу сотрудника за него, не стоя ему лично ничего, а компания при этом молча несёт расходы. Часто это колоссально accretive: двадцать долларов токенов экономят пятьсот долларов труда. Но без governor в какой-то момент вы переходите грань, где шестьсот долларов токенов экономят пятьсот. Каждая finance-команда скоро начнёт искать такого governor.
8. Для incumbents угроза AI — это медленное размывание воронки
Это тезис Jason про ankle-biters. Claude Design не убьёт Figma и не просадит квартал, потому что для этого нужны single-seat сделки на самом нижнем уровне. Опасность медленнее и структурнее: такие ankle-biters ползут вверх по ноге. Если новое поколение начинает работать agentic-способом и больше никогда не нуждается в вас, оно никогда и не дорастает до вас, а потеря проявляется спустя годы как воронка, которая тихо перестала пополняться.
У Salesforce та же экспозиция. Единственная метрика, на которую Jason сейчас смотрит у публичной B2B-компании, — net new logos. Выше 15% в год — остальное они как-нибудь починят. Но как только рост ломается, повышение цен даёт немного времени, а затем начинается death spiral, потому что нельзя выйти из воронки, которая перестала конвертировать новых входящих.
9. Выручка AI coding уже может составлять пятую часть всей зарплатной массы разработчиков в США
Это вопрос, вокруг которого группа ходила кругами и так и не дала окончательного ответа. Цифры BLS меньше, чем предполагает индустрия: 1,8 миллиона разработчиков в США, возможно, 200 тысяч в software-компаниях и 600 тысяч в tech-компаниях, что даёт примерно $250 млрд общей зарплатной массы. Если большая доля enterprise API-выручки лабораторий приходится на coding, они уже могут быть примерно у 20% этого рынка, и при этом нет тех увольнений, которые должны были бы сопровождать захват 20% производительности.
Rory намеренно не стал делать вывод — и это правильная сдержанность. Жёстких доказательств потолка нет, а импульс пока идёт в другую сторону. Но арифметику стоит держать в голове: даже замедлившийся рост в 6 раз в следующем году от базы в $50–60 млрд — это $300 млрд, что больше всей зарплатной массы разработчиков в США. Нижняя граница Jason — физическая. Нельзя потратить больше, чем получаешь, даже при 100% gross margin. Либо выручка от coding замедлится сильнее, чем что-либо в истории, либо волна CFO скоро спросит, почему tech spend удвоился, а headcount не сдвинулся.
10. Более крупный и устойчивый TAM — это 10% software tax на всё
Вторая математика Rory — более крупная и спокойная, и именно поэтому они не ушли из сегмента с сугубо медвежьим настроем. Расходы на software — около $1,4 трлн, и рынок быстро становится agentic. Если компании готовы терпеть 10% gross-margin spend на AI, как десять лет назад они спокойно приняли 7% Amazon tax, это ещё $100–140 млрд потенциального объёма.
Практическое доказательство Jason, основанное на его собственном sales и marketing agent, в том, что вне coding агентные затраты на токены управляемы — скорее около 10% выручки, чем 50%. Salesforce вполне может заплатить 10% за токены. Но 40% она никогда не заплатит, потому что её операционная маржа всего 22%. Поэтому честная карта выглядит так: coding, 10%-ный agentic tax на всё программное обеспечение и, в итоге, co-work-слой, который будет охотиться за knowledge workers по ценам уровня Office. Потолок по зарплатной массе разработчиков реален, но это не единственный источник спроса.
11. Листинг SK Hynix на $26,5 млрд показывает, насколько цикличен AI-бум
Память — это место, где capex-бум проявляется как биржевой цикл. SK Hynix провела крупнейший в истории NASDAQ-листинг иностранной компании, сначала выросла на 13%, а потом отдала рост назад, а три игрока на рынке памяти на AI-capex подняли операционные маржи с отрицательных значений в 2023 году до 70% сейчас. Бычий сценарий Rory: бумаги торгуются по 5–8 прибыли. Медвежий: память всегда была капитально-цикличной, и net margin 70% не переживёт следующую волну расширения мощностей.
Связка Jason — вниз по цепочке. Акции IBM на этой неделе рухнули на 20% и напрямую сослались на память: CIO спешат купить её до роста цен, и на mainframes уже не остаётся бюджета. Отчасти это отговорка. Но это и предвестник вытеснения, потому что когда и память, и токены одновременно повышают ставки на один и тот же ограниченный tech-budget, что-то в purchase order неизбежно вычеркнут — и это будет не память.
12. Поздняя венчурная стадия — это новый класс активов, поэтому поворот Calacanis в growth логичен
Переход Calacanis на полностью growth-ориентированный syndicate выглядит не косметической правкой, а настоящим маркером — именно потому, сколько он вложил в раннюю стадию. Структурное обоснование сильное: early-stage venture почти не вырос за два десятилетия, но появился примерно в 5 раз более крупный late-stage-бизнес, потому что компании остаются private и проходят путь от нуля до миллиардов за пять лет. Это действительно новая категория: девятизначные чеки в компании, которые уже стоят миллиард, выполняют роль, которую раньше играл NASDAQ small-cap market. Углубление secondary liquidity, которую Harry назвал лучшей из когда-либо виденных, структурно делает нынешний цикл лучше прошлых, а не просто более перегретым.
Но есть оговорка про comparative advantage, и большинство её пропускает. Быть отличным first-check investor, навык David Frankle, автоматически не монетизируется при pre-money в $20 млрд. Late-stage — это бизнес риска оценки, а не отбора, поэтому поворот логичен для того, кто оптимизирует объём вложенного капитала, и опасен для того, чей реальный edge — заходить раньше всех. Категория новая, и она останется. Но это не значит, что всем нужно перестраиваться под неё.
13. Покупка TouchBistro за 1x revenue показывает, сколько стоит застопорившийся pre-AI B2B
Constellation купила TouchBistro, конкурента Toast с ARR $70 млн, за $70 млн. То есть за 1x revenue. Это редкий, ничем не закрытый взгляд на то, сколько на самом деле стоит застопорившаяся pre-AI B2B-компания, когда ничего не мешает: ни эго, ни необходимость защищать mark-up 2021 года, ни драмa основателя. Venture debt от Francisco Partners уже конвертировался в senior equity после того, как компания не выполнила обязательства и обнулила common, так что сделка была просто таблицей.
Внутри этого два урока. Первый, про долг, звучит громко, и Jason здесь категоричен: никогда не наваливайте стену долга на медленно растущий бизнес и никогда не берите долг вместо раунда equity, потому что несбалансированный cap table ловит вас в ловушку. Второй, более страшный, — скорость. В agentic-мире такие компании уже не спасти, и деградация ускоряется быстрее, чем предполагает rollup-модель. Marketo — показательный случай: компания идёт к нулю без net new logos. А миграция Salesforce на базе LLM сократила switching cost с года до одного дня. Когда switching cost падает до нуля, terminal decay перестаёт быть медленным.
- * *
Цитируемые моменты
Harry Stebbings
> «Isomorphic был переподписан в 8–10 раз. Большинство тех, кто хотел большие объёмы, вообще ничего не получили. Это создаёт blast radius: внезапно появляется много интереса к Chai, а потом и к Latent Labs в Лондоне. Это blast radius от одной очень горячей сделки».
> «Это очень зависит от того, кто это говорит. Когда это говорю я, у меня столько проблем. А потом то же самое говорят Paul Graham и YC — и это уже “Да, прекрасно”. Меня никто не боится, в этом разница».
> «Рост tranched rounds тоже не новый. Его просто усилил AI. Эти вещи не новы, просто они стали нормой для потенциальных outliers, а самих потенциальных outliers теперь больше».
Jason Lemkin
> «Сейчас десять вечера, и вместо doom scrolling я занимаюсь doom coding. Я кодю всю ночь, а утром хочу проверить этот workflow. Я не знаю ни одного AI-разработчика, который не смог бы потреблять ещё больше frontier-токенов. Нам просто нужно больше».
> «Marketo идёт к нулю. Нет net new logos, все его ненавидят, и они снова подняли нам цены на 20%, одновременно депрекейтнув API. Salesforce сделал LLM-переезд, и уйти заняло один день. Раньше это занимало год».
> «Если вы не хотите стоить 1x, сделайте что-нибудь, пока не поздно. Медленнорастущая компания с 6–8% ростом и большой стеной долга сверху? Вот ваше будущее, и это очень жёсткий урок».
Rory O’Driscoll
> «На ранней стадии, когда ты в совете директоров, ты не можешь инвестировать в двух конкурентов. На поздней стадии, по структуре, ты обязан. Fidelity Growth вложился бы и в OpenAI, и в Anthropic. Они не в совете ни одной из компаний. Они хотят сделать secular bet».
> «Вполне возможно, что наградой за то, чтобы стать самой быстрорастущей компанией в истории человечества, будет то, что ты достигнешь TAM быстрее, чем любая компания в истории. Возможно, ты уже упёрся в предел того, сколько денег вообще лежит в кассе».
> «Измена никогда не процветает. Почему? Потому что если она процветает, никто уже не осмеливается назвать её изменой. Когда вы добиваетесь успеха как Uber, то то, что вы делали, легализуют. Когда вы добиваетесь успеха как Airbnb, то то, что вы делали, легализуют. Cookie stuffing вряд ли сможет пройти этот порог».
- * *
Этот пост — часть продолжающегося сотрудничества 20VC x SaaStr с Harry Stebbings и Rory O’Driscoll. Companion-посты My Takes выходят в воскресенье.
Материал — перевод статьи с английского.