Какую CRM стоит использовать сегодня? Одну из классических — Salesforce или HubSpot? Если да, то какую именно? Или одну из платформ следующего поколения — от Lightfield до Monaco и Aurasell?
Этот вопрос мне только что задал CRO ведущей AI-компании, которая планирует нанять еще 250 продавцов в этом году. И думает уйти от одного лидера к другому.
Мой совет сегодня: следуйте за агентами.
Давайте сделаем шаг назад. В CRM инновации всегда начинались снизу. Первой инвестицией, которую я когда-либо сделал, была Pipedrive — в свое время это был прорывной лидер в простых CRM. Можно даже сказать, что она послужила шаблоном для той первой бесплатной CRM, которую позже использовал HubSpot.
Но мой общий совет стартапам примерно в 2013–2021 годах был тем же самым: используйте Salesforce.
Почему? Хотя бы потому, что именно этого захочет ваш VP of Sales, когда появится. Так что лучше начинать сразу с этого. Кроме того, почти вся CRM-экосистема того поколения — Gong, Outreach, Salesloft и т. д. — была ориентирована на Salesforce.
Но к 2022 году HubSpot CRM уже явно сформировался как самостоятельный продукт. Он больше не был вариантом «достаточно хорошим, пока у вас не стало 50 человек».
В него начали включать множество лучших сторонних функций. У него была нативная интеграция с маркетингом HubSpot, что очень помогало согласовывать продажи и маркетинг. И какое-то время он был дешевым. Сейчас — уже нет.
Начиная с 2020 года я спрашивал сообщество SaaStr, кто что использует — Salesforce или HubSpot. К 2022 году Salesforce и HubSpot шли ноздря в ноздрю. А HubSpot уже выходил вперед и продолжал наращивать отрыв в 2024/2025 годах.
Но потом все снова изменилось — по крайней мере, для некоторых из нас.
Что изменилось в SaaStr: Salesforce превратился из shelfware в нашу операционную систему для AI-агентов
Я специально поясню, что имею в виду, потому что мы прожили этот переход в реальном времени.
Год назад Salesforce был для нас shelfware. Мы все еще платили за него. Формально все еще «использовали» его. Но едва-едва. У нас было несколько людей, которые также вроде бы использовали HubSpot. По правде говоря, нашей CRM на деле было наше устаревшее приложение для маркетинговой автоматизации Marketo. Мы дважды думали о переходе на HubSpot. Оба раза потратили массу времени и умственного ресурса на оценку, и оба раза миграция оказывалась слишком болезненной, чтобы оправдать себя.
Потом мы полностью ушли в AI-агенты. И Salesforce стал самым важным софтом, который мы используем.
Сегодня у нас 20+ AI-агентов, подключенных к Salesforce, и он стал центром всего, что мы делаем в GTM. Не потому, что мы так планировали. А потому, что всем нашим агентам нужно было где-то жить — центральный хаб, куда стекаются данные, где делится контекст и где 20 автономных систем не мешают друг другу.
Вот как на самом деле выглядит стек:
- Artisan ведет три отдельные outbound-кампании AI SDR: продажи билетов прошлым участникам, outreach по спонсорству, реактивация VIP. Отправлено более 15 000 сообщений, конверсия ответов — 5–7%. Все это берет историю лида из Salesforce и возвращает сигналы вовлечения обратно.
- Monaco ведет четвертую outbound-кампанию и уже с первого дня после запуска начал назначать встречи с некоторыми из крупнейших имен в AI. Все синхронизируется с Salesforce.
- Qualified обслуживает нашего inbound AI-агента на saastr.com. Более 700 000 сессий. Более $1 млн выручки от закрытых спонсорских сделок. За один месяц 71% наших закрытых спонсорских сделок пришлись на AI-qualified лиды. Наш исторический средний показатель по inbound? 29–34%. У Qualified есть полный контекст по каждому посетителю из Salesforce: прошлое участие, история спонсорства, данные о компании, паттерны вовлечения. Именно этот контекст и делает систему рабочей.
- Agentforce обрабатывает возврат теплых лидов. После SaaStr Annual я провел аудит Salesforce и нашел примерно 1 000 человек, которые заполнили нашу форму «Я хочу стать спонсором» и не получили ни одного последующего контакта от человека. Совсем. Мы подключили к этому Agentforce. Поскольку у него есть полный CRM-контекст по каждому контакту — прошлые события, предыдущие уровни спонсорства, каждая интеракция — outreach не воспринимается как письмо по «восстановленному лиду». Он ощущается как продолжение отношений. Результат: 72% open rate. Более 10% response rate по контактам, которые считались мертвыми. Уже заключаем сделки с лидами, которые молчали больше 6 месяцев. Для сравнения: у холодных email средний open rate — 2–4%. У нашего outbound от Artisan — 5–7% response rate. Agentforce на теплых CRM-контактах с 72% open rate — это совсем другая категория.
- Momentum автоматически расшифровывает каждый звонок продавца и загружает структурированные данные в Salesforce: следующие шаги, возражения, упоминания конкурентов, сигналы по лицам, принимающим решения. CRM вручную не трогает ни один менеджер.
- Attention добавляет еще больше интеллектуального анализа звонков и автоматически заполняет поля Salesforce. Наши продавцы буквально больше никогда не обновляют CRM вручную.
Плюс 4–5 специализированных агентов для email-кампаний, деанонимизации, координации мероприятий и управления спонсорами. Все подключено к Salesforce как к слою данных.
Salesforce даже купил 2 из наших ключевых AI-агентов
Заметьте что-нибудь в этом списке? Salesforce приобрел Qualified. Salesforce приобрел Momentum. Они построили Agentforce силами 2 000 человек. Они не создают каждого агента с нуля. Они покупают лучших агентов на рынке и нативно встраивают их в платформу.
Тезис понятен: CRM, которая становится хабом для AI-агентов, выигрывает. Та, которая не становится, превращается в базу данных, за которую вы переплачиваете.
Сейчас мы платим за AI-агентов больше, чем за сам Salesforce. Ценность извлекают именно агенты. Salesforce же предоставляет инфраструктуру, которая удерживает все вместе.
А еще есть новое поколение
Сейчас уже существуют реальные, хорошо финансируемые AI-native CRM-платформы, которых не было два года назад. И для правильной компании они могут оказаться лучшим вариантом.
- Lightfield начала с нуля и построила CRM вокруг концепции «полной памяти о клиенте». Вам не нужно вручную вносить данные. Подключаете почту — и через пять минут у вас уже заполнен пайплайн. 2 500 компаний за три месяца. Более 100 стартапов YC. Привлечено $81 млн при оценке $300 млн. Сотни уже мигрируют из HubSpot. Если опросить нынешние стартапы YC, подавляющее большинство используют ни Salesforce, ни HubSpot. Lightfield забирает именно этот сегмент. Лучше всего подходит для founder-led sales примерно до 50 сотрудников, стоимость — $36 на пользователя в месяц.
- Monaco — ставка Сэма Блонда (бывший CRO Brex, бывший Founders Fund). Привлечено $35 млн от ведущих ангелов и Founders Fund. Отличие платформы: AI-native CRM + база данных по лидам + AI-агенты, и все это под присмотром опытных людей-продавцов, которых нанимает Monaco. Вы получаете не просто софт. Вы получаете sales team. И в отличие от других AI GTM-вендоров, платформа буквально приводит вам встречи в календаре с opt-in-лидами. Мы сами используем Monaco, и с первого дня он назначал встречи с ведущими AI-компаниями. Лучше всего подходит для seed- и Series A-стартапов с outbound-first подходом. Все еще в public beta.
- Aurasell бьет по tool sprawl в mid-market. Бывший CRO и CTO Harness, $30 млн seed от Menlo и Unusual. Заменяет 15+ GTM-инструментов одной AI-native платформой. Умный ход: они также предлагают слой GTM OS, который работает поверх вашего существующего Salesforce или HubSpot, так что в первый день не нужно все вырывать с корнем и заменять.
- Reevo привлекла $80 млн от Khosla Ventures и Kleiner Perkins. Основана Дэвидом Чжу (бывший Head of Engineering в DoorDash, масштабировал компанию с $700 млн до $75 млрд рыночной капитализации) и еще тремя выходцами из DoorDash/Square/Stripe. По амбициям похожа на Aurasell (заменить весь фрагментированный GTM-стек), но более широкая по охвату: маркетинг, продажи и customer success в одной платформе. Уже 90 сотрудников, команда с сильным инженерным уклоном. ДНК платформы DoorDash видна в архитектуре: они генерируют собственные first-party activity data вместо того, чтобы полагаться на интеграции.
- Attio стала CRM по умолчанию для AI-native компаний (Lovable, Granola, Modal, Replicate). Привлечено $141 млн, в том числе $52 млн в раунде Series B от Google Ventures, 5 000 клиентов, рост ARR в 4 раза. Гибкая, программируемая модель данных для технических команд, которые хотят настроить CRM так, чтобы она точно соответствовала их GTM-движению.
Общий знаменатель: ни одна из них не создавалась с расчетом на то, что данные вручную вводят люди. Все они исходят из того, что работу делают AI-агенты. Salesforce и HubSpot проектировались в эпоху, когда менеджер после звонка вручную заносил заметки. Эти платформы создавались для эпохи, где AI слушает звонок, обновляет CRM, пишет follow-up и назначает следующую встречу. Все они по-прежнему довольно ранние и новые — кроме Attio. Но если вы строите GTM-модель с AI-first подходом, снова: начните с агентов.
Что это значит для вас?
В эпоху AI ваши AI-агенты часто важнее самой CRM. CRM — это хаб. Агенты — это работники. Выбирайте платформу, на которой ваши агенты будут делать больше всего работы.
- Если вы строите большую sales-команду с проверенным CRO, это, вероятно, по-прежнему означает Salesforce. Более того, Salesforce снова в игре. Он стал хабом для AI-агентов. Экосистема GTM-агентов — Qualified, Artisan, Momentum, Agentforce и многие другие — глубже всего развита именно вокруг Salesforce. Вашему новому CRO он понравится. Вашим агентам он понадобится.
- Если у вас небольшая команда, которая еще не ушла глубоко в агентов, HubSpot по-прежнему отличный продукт, и хотя его агенты пока в beta, они будут становиться все лучше и лучше. Лучшая UI, лучшая из коробки маркетинговая автоматизация, во многих отношениях более интуитивный, чем Salesforce CRM. Хотя со временем они и сблизились, как это обычно бывает у конкурентов.
- Если вы стартап на ранней стадии, который с первого дня идет в AI-native, вы можете начать с Lightfield, Aurasell или Monaco и настолько сильно опираться на их агентов, что просто… останетесь там. И это может быть правильным решением, потому что именно там живут ваши агенты.
Итог: следуйте за агентами.
Каждый новый агент, которого вы внедряете, усиливает вашу привязку к платформе, на которой он работает. При 2–3 агентах смена CRM просто неудобна. При 10 — уже дорого. При 20 — практически невозможно.
Выбор CRM больше не является просто выбором CRM. Это решение об AI-инфраструктуре. Делайте выбор соответственно.
10 месяцев назад мы едва использовали Salesforce. Теперь это наш хаб для AI-агентов.
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: Which CRM Should You Use in 2026/2027? Follow the Agents