Когда рост замедляется: виноват Sales или продукт? Ответ изменился

Это приводит к офисным конфликтам, драме, обвинениям, перекладыванию вины и многому другому с самого зарождения B2B software.

Рост замедляется. Совет директоров задает жесткие вопросы. И начинается игра в обвинения.

• VP of Sales говорит, что продукт недостаточно конкурентоспособен
• VP of Product / CTO отвечает: продавайте то, что мы построили, именно этого вы и просили
• CEO увольняет VP of Sales, нанимает нового и ждет 6 месяцев, чтобы понять, сработает ли это.
• Повторить сначала.

Я видел, как это происходило сотни раз в портфеле SaaStr и в сообществе.

И на протяжении большей части истории B2B ответ обычно был одним и тем же: проблема была в sales и marketing, по крайней мере после достижения product-market fit. Найдите лучшего VP of Sales, подтяните воронку, наймите настоящих closers — и рост снова ускорится.

Я и сам через это проходил. Я писал о том, как мой VP of Sales увеличил выручку EchoSign вдвое за 90 дней. И он сделал это, не меняя продукт, цены, конкурентов или поток лидов. Он удвоил Revenue Per Lead, усилив команду проверенными closers, перераспределив лиды от слабых менеджеров и убрав pipeline как vanity metric. Отличное управление, а не магия.

> Как мой VP of Sales удвоил продажи за 90 дней. И нет, это не было магией.

Эта история по-прежнему верна. Отличный VPS или CRO и сегодня вполне может удвоить продажи. Если у ваших reps средний уровень, управление pipeline хаотично, а лучшие лиды уходят к худшим reps, сильный sales-лидер быстро это исправит.

Но вот что изменилось: базовое допущение, благодаря которому все это так надежно работало.

На протяжении большей части истории B2B продукты были по сути статичными. Вы выпускали крупный релиз раз в 12–24 месяца. Добавляли функции, закрывали technical debt, догоняли конкурентов, а раз в несколько лет прикручивали новую продуктовую линию. Но сам core product experience почти не менялся. Клиент, который оценивал ваш продукт в январе, видел примерно то же самое и в декабре. Поэтому главным рычагом становились sales и marketing. Загоните больше людей в funnel. Убедите больше из них купить. Оптимизируйте conversion на каждом этапе. Это и был playbook, и он работал, потому что продукт был константой.

Этот мир ушел.

Теперь продукты устаревают за месяцы, а не за годы

В 2026 году продукты невероятно подвижны. Скорость улучшений, конкуренции и изменения возможностей не похожа ни на что, что мы видели в B2B раньше. Нельзя больше ждать 3–5 лет между крупными релизами. Теперь едва ли можно ждать 3–5 месяцев.

Посмотрите хотя бы на AI layer. Claude буквально стал в 100 раз мощнее, чем 12 месяцев назад. Если вы строите поверх AI infrastructure, ваш продукт может за один квартал пройти путь от cutting-edge до устаревшего. И даже если вы не создаете «AI products» как таковые, ваши конкуренты, скорее всего, создают. Они выпускают обновления быстрее. Добавляют agentic capabilities. Переосмысляют целые workflows, а не просто добавляют функции.

Это значит, что сам продукт стал самой волатильной переменной в уравнении роста. Раньше он был константой. Теперь именно он чаще всего оказывается корневой причиной замедления роста.

Старая схема по-прежнему работает. Но ее уже недостаточно.

Скажу прямо: сильный VP of Sales по-прежнему невероятно важен. Все, что говорилось в классическом посте SaaStr, по-прежнему верно. Отличный VPS по-прежнему может быстро перестроить команду, перенаправить лиды к closers, убрать vanity metrics и выжать больше выручки из той же воронки.

Но они могли это делать, потому что продукт был данностью. Он был одинаковым в первый день и на 90-й день. Менеджеры, которые не закрывали сделки, не проваливались из-за деградации продукта. Они проваливались потому, что были недостаточно сильными closers.

Сегодня, когда ваш VPS приходит в компанию, продукт уже может быть менее конкурентоспособным, чем был в момент прихода предыдущего VPS. Конверсия в победы может падать не потому, что reps разучились продавать, а потому что два конкурента в прошлом квартале выпустили agentic features, а вы все еще показываете на демо то же самое, что и 8 месяцев назад.

В мире, где продукты по сути статичны, задача sales-лидера — максимизировать выручку из фиксированного набора входных данных. В мире, где продукты резко меняются каждые несколько месяцев, тот же sales-лидер пытается попасть по движущейся цели движущимися боеприпасами.

Поэтому в 2026 году, когда рост замедляется, сначала задайте вопрос о продукте

Вот диагностический чек-лист, который я бы использовал сегодня, в таком порядке:

1. Изменилась ли конкурентная позиция вашего продукта за последние 6–12 месяцев? Не «есть ли вы все еще на рынке». А остались ли вы столь же дифференцированными, столь же сильными и столь же современными, как год назад? Если два конкурента выпустили крупные AI-native features, а вы — нет, вот и ответ. Дело не в sales.

2. Снижается ли ваша win rate против конкретных конкурентов? Если вы чаще проигрываете head-to-head сделки, и большинство поражений приходится на 1–2 вендоров, которые выпустили крупные product updates, это продуктовая проблема, замаскированная под sales-проблему.

3. Успевает ли скорость выпуска продукта за рынком? Если вы по-прежнему живете в 12-месячном release cycle, а конкуренты выпускают обновления еженедельно, ваша sales-команда сражается со связанными руками.

4. Действительно ли проблема в sales execution? Если ваш продукт реально конкурентоспособен, win rates стабильны, а close rates на одного rep просто низкие, тогда да — это проблема sales. Наймите отличного VPS. Пусть он обновит команду. Классический playbook по-прежнему работает, когда продукт держится на уровне.

Ваш AI Agent — лучший на рынке? Сегодня это действительно должно быть так. Будьте честны.

Хотите — увольняйте VP of Sales. Но…

Если ваш продукт уже не так конкурентоспособен, как 6–18 месяцев назад, это, скорее всего, не поможет.

Неприятная правда для многих основателей сейчас в том, что VP of Sales — удобный козел отпущения. Уволить его кажется решительным шагом. Нанять нового — вселяет надежду. И иногда это действительно правильное решение.

Но если настоящая проблема в том, что продукт отстал, пока рынок убежал вперед, новый VP of Sales просто упрется в ту же стену. Быстрее, возможно. Профессиональнее, безусловно. Но в ту же стену.

Скорость изменений, улучшений и конкуренции в B2B + AI не похожа ни на что из того, что мы видели раньше. Самые быстрорастущие компании сейчас — это не те, у кого лучшие sales-команды. Это те, чьи продукты развиваются так же быстро, как требует рынок. А уже поверх этого они нанимают сильных sales-лидеров.

Product velocity — новый рычаг роста. Если вы попали в него правильно, отличный VPS сможет творить чудеса. Если ошиблись, никакая оптимизация sales не спасет.

Связанные публикации

Лучшие советы по SaaS

Новости индустрии

Подпишитесь на рассылку SaaStr

Электронный адрес

Должность

Отправить

Электронный адрес

Отправить

Получите путь от $0 до $100 миллионов ARR

с меньшим стрессом и большим успехом.

Ресурсы

События

О нас

Закрепить в Pinterest

Материал — перевод статьи с английского.

Оригинал: When Growth Slows, Is It Sales’ Fault or the Product’s Fault? The Answer Has Changed.