Почему AI-агенты обходят Marketo, Outreach, Salesloft и Atlassian
Почему AI-агенты обходят Marketo, Outreach, Salesloft и Atlassian
Недавно мы собрали Agentic API grader. Задача была простой: я дал Claude, OpenAI и Gemini оценить 120 лучших API и определить, какие из них лучше всего подходят для агентов. Stripe ожидаемо получил единственную оценку A+.
А вот что меня удивило.
Когда я спросил агентов, что они будут использовать для маркетинговой автоматизации, sales engagement и conversation intelligence, все три модели ответили одинаково. Они высмеяли Marketo. Они высмеяли Outreach. Они высмеяли Salesloft. Они сказали, что у этих продуктов нет места в workflow, ориентированном на агентов. Формулировка была предельно прямой: агент никогда не отправит письмо через Outreach, Salesloft или Marketo, потому что сам создаст и отправит более качественное письмо.
Для агентов это бесполезно. Такой был консенсус трех разных foundation models.
Эти инструменты по-прежнему очень полезны людям. Вопрос в том, что произойдет, когда соотношение агентской работы и работы, выполняемой людьми, быстро изменится. Даже если предположить, что к концу 2026 года агенты будут закрывать лишь 30% таких workflow, это уже 30% клиентской базы, которой категория продукта больше не нужна на нативном уровне.
Вот тот аспект перехода к агентам, который многие до сих пор не осознали. Дело не в том, что агенты будут использовать те же инструменты, что и мы, только быстрее. Дело в том, что агентам вообще не нужны целые категории софта, которые люди создавали как компенсацию того, что мы не можем вручную написать тысячу персонализированных писем.
Категории, которые агенты обойдут
Маркетинговая автоматизация. Marketo, enterprise-уровень HubSpot, Eloqua. Смысл этих продуктов в том, чтобы дать маркетологу возможность планировать, сегментировать и шаблонизировать коммуникации в масштабе, потому что человек не может вручную отправить 50 000 писем. Агент может. Агент также может каждый раз генерировать новое письмо, персонализированное под получателя, с контекстом из CRM, недавней активности лида и текущего состояния продукта. Именно слой шаблонов, на котором держалась эта категория, агент и заменяет.
Sales engagement. Outreach, Salesloft. Эти инструменты нужны, чтобы SDR могли запускать sequence. Sequence — это обходной путь на случай, если человек-SDR не может удержать в голове 400 cadence и вовремя делать follow-up. У агентов такого ограничения нет. Им не нужен sequence builder. Они нативно выдерживают cadence и формируют каждое касание в реальном времени на основе того, что на самом деле сделал prospect.
Conversation intelligence. Gong, Chorus. Эти инструменты записывают sales call, расшифровывают их и показывают инсайты, с которыми затем работают люди. Агенту не нужен дашборд с инсайтами, извлеченными из транскрипта. Агент слушает звонок, напрямую поглощает транскрипт и действует на его основе. Уровень инсайтов был переводческим слоем для людей. Агентам перевод не нужен.
Управление проектами. Atlassian (Jira, Confluence), Monday, Asana. Они существуют для того, чтобы люди могли координировать работу между командами. Агентам не нужен Kanban board, чтобы отслеживать, чем они занимаются. Им не нужна wiki, чтобы делиться знаниями друг с другом. У них есть память и context window. Весь UX управления проектами был координационным слоем для биологических мозгов.
Инструменты для дизайна, до которых агенты не дотягиваются. Даже Canva, которая недавно выпустила отличную agentic suite, агент, скорее всего, не выберет. Зачем агенту открывать UI и перетаскивать assets, если он может просто сгенерировать их напрямую? Агенту не нужен canvas. Ему нужен результат.
Как это выглядит на практике в SaaStr
Наш счет Salesforce вырос с $12 000 до $22 000 в год. Количество seats сократилось с 10 до 2 плюс 1. Потребление token резко выросло, потому что агенты работают постоянно. Salesforce получает больше ценности на одного агента, чем на одно человеческое место. Это bucket 3 — software, который усиливается агентами.
Теперь посмотрим на наш аналог Marketo. Его у нас нет. Наш AI VP of Marketing, 10K, он не нужен. Он пишет кампании, выбирает сегменты, отправляет письма и измеряет результаты. Нет seat для Marketo, который нужно было бы апгрейдить. Нет контракта Outreach, который надо продлевать. Нет расширения по Salesloft. Категория просто была урезана.
Это происходит по всему нашему стеку. По данным Gartner, vendor consolidation забирает 30-50% новых AI-бюджетов. Первые под нож идут инструменты, которые существуют только как productivity layer для людей. Marketo, Outreach и Salesloft — самые чистые примеры, потому что их ценностное предложение целиком сводится к тому, чтобы позволить маленькой команде делать то, что иначе делала бы большая. Агенты — это еще меньшая команда, которая делает еще больше.
Как меняется соотношение
Вот рамка, которая действительно важна. Каждый pre-AI productivity tool создавался вокруг ограничения: люди не могут делать эту работу в масштабе, значит нужен инструмент, который сделает людей продуктивнее. Marketo существует потому, что маркетолог не может вручную написать 50 000 персонализированных писем. Outreach существует потому, что SDR не может держать в голове 400 cadence. Jira существует потому, что product org из 50 человек не может координировать работу в чате.
Эти ограничения реальны. Для людей они по-прежнему действуют. Инструменты все еще помогают людям делать больше.
Но меняется соотношение. По мере того как агенты берут на себя все больше таких workflow, доля клиентов — или клиентских workflow — которым по-настоящему нужен этот productivity layer, начинает сжиматься. Маркетологу больше не нужен Marketo, потому что агент сам пишет 50 000 свежих писем. Команде SDR больше не нужен Outreach, потому что самой SDR-команды уже нет. Часть координации работы теперь идет через другие primitives, которым не нужен Kanban board.
Клиент по-прежнему платит за те человеческие seats, которые у него остаются. Вопрос в том, какой будет кривая, когда человеческие seats сжимаются, а agent workflows расширяются. Bear case — это не «Marketo умрет завтра». Bear case — это «Marketo продает в категорию, где addressable workflow сокращается на 20% в год, а быстрее всего растут продукты, изначально созданные под агентов».
Этого достаточно, чтобы сломать growth thesis. Этого достаточно, чтобы усложнить обслуживание долга. Этого достаточно, чтобы сжать мультипликаторы. При этом продукту не обязательно исчезать.
Что не обойдут
Не все исчезает. Некоторые категории сохраняются, потому что агентам они нужны:
Systems of record, которые хранят клиентские данные, финансовые данные или операционные данные, которые агент должен читать или записывать. Salesforce, Workday, NetSuite, Stripe. Это инфраструктура для агента. Агенты не заменяют ее, а вызывают.
Коммуникационная инфраструктура. Twilio, SendGrid, реальный delivery layer. Агентам нужно отправлять письма через что-то. То, что они отрезают, — это верхний слой шаблонизации, планирования и сегментации.
Compute и AI infrastructure. Cloudflare, hyperscalers, сами foundation models.
Code repositories и CI infrastructure. Агенты пишут код. Им нужно где-то его фиксировать. Им нужно через что-то запускать тесты.
Вертикальный софт с глубокой доменной интеграцией. Чем сильнее ваш продукт связан с workflow конкретной отрасли, регуляторными требованиями или физической инфраструктурой, тем сложнее агенту его обойти.
Отрезается human productivity layer. Выживает инфраструктура.
Что это значит, если вы управляете одной из этих компаний
Если вы руководите Marketo, Outreach, Salesloft, Gong, Atlassian или Monday, стратегический вопрос уже не в том, как добавить AI features. Добавлять AI features в продукт, который агентам нативно не нужен, — это переставлять шезлонги на палубе. Стратегический вопрос в другом: чем мы становимся по мере того, как доля работы, выполняемой агентами вместо людей, растет каждый квартал, и как выглядит наш продукт, если покупателем становится агент?
Честный ответ для некоторых из этих компаний звучит так: «инфраструктура для агентов вместо инструментов для людей». Это полная переработка продукта, pricing model и go-to-market. Это не релиз функции.
Для других честный ответ менее приятный: человеческая база пользователей реальна и устойчива, но ее кривая плоская или снижается, и задача компании — выжимать cash из существующей базы, параллельно придумывая second act. Это не самый приятный ответ, но для некоторых категорий он рационален.
Что это значит, если вы инвестируете
Bear case для всего pre-AI B2B-стека уже начинает закладываться в цены на публичных рынках. Atlassian и Monday сильно просели именно потому, что рынок понял: у project management нет нативного спроса со стороны агентов. Twilio и Cloudflare, напротив, опережают рынок, потому что такой спрос у них есть.
Более длиннохвостые имена вроде Marketo, Outreach, Salesloft не имеют публичных котировок, на которые можно смотреть, но у их private equity-владельцев они есть. И часть таких позиций сидит на долге, обслуживание которого становится все труднее на фоне выручки, которой угрожает не рост, а снижение.
К этой рамке стоит отнестись серьезно. Посмотрите на каждый актив в своем портфеле или каждый инструмент в своем стеке и спросите: выбрал бы его агент? Если ответ нет, то каков тезис, почему компания продолжит расти?
Во многих случаях такого тезиса нет.
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: When the Agents Pick: The B2B Categories AI Agents Don’t Need