Пора запускать свой лучший AI-агент: как B2B-компаниям вернуться к росту
Некоторое время назад я написал довольно мрачный пост о том, как большинство традиционных B2B-лидеров постепенно усохнет до нуля. Возможно, выживут семь, остальные будут медленно деградировать, а Medallia — лишь один из многих примеров.
Но у этой истории есть и другая сторона.
Еще не поздно. Даже близко не поздно.
Вы по-прежнему можете выпустить для своей категории выдающегося AI-агента, брать за него реальные деньги и вернуться к росту. Для некоторых из вас это можно сделать за 90 дней. И если вы это сделаете, вы можете удивиться тому, как быстро изменится история вокруг вашей компании.
Как бы сложно ни было смотреть на невероятный рост AI-native лидеров, реальность такова: LLM доступны всем. 95% AI B2B-стартапов с взрывным ростом используют LLM и выпускают агентов, которых вы тоже могли бы построить. Более того, теперь их можно даже копировать.
Но давайте честно посмотрим на обе стороны этого вопроса.
Сначала честно: оправданий больше нет. У всех было достаточно времени.
LLM уже 15 месяцев достаточно хороши, чтобы на них строить реальные продукты. Claude 3.5 Sonnet вышел в июне 2024 года. Обновление октября 2024 года стало моментом, когда все резко стало отлично для кодинга и agentic workflows.
К Claude 3.7 в феврале 2025 года и последующим релизам Opus 4 и Sonnet 4 в конце 2025 года модели уже были не просто хорошими. Они были по-настоящему отличными для production-use cases. Reasoning, tool use, анализ документов с длинным контекстом, многошаговые agentic workflows — все это уже было. И все это было доступно через API для любого, кто готов строить.
А затем около Opus 4.5 в конце 2025 года все стало по-настоящему выдающимся и просто ушло в вертикальный рост.
Так что если вы CEO в B2B и ваша компания до сих пор не выпустила настоящий AI-агент, определяющий категорию, я не буду делать вид, что это нормально. Это не нормально. У вас было 15 месяцев на работу над этим и как минимум с конца 2025 года — на то, чтобы выпустить что-то по-настоящему магическое. У вас был доступ к тем же API, что и у каждого AI-native стартапа. И у вас больше клиентов, больше данных, больше выручки, больше инженеров. И все, что вы выпустили, — это базовый чатбот? Функция суммаризации? Или copilot, которым никто не пользуется?
Это на вас. Это на вашей команде руководителей. Это на вашем продукте. Примите это. Пора взять ответственность на 100%.
Но… у 95%+ вашей установленной базы на самом деле еще ничего не поменялось
По крайней мере, пока. У 95%–99% — точно нет.
Если у вас 1 000 клиентов, 5 000, 10 000, 100 000+… большинство из них только начинают свой путь в AI. Они не опережают вас. Большинство еще не внедрили AI-native альтернативу, кроме кодинга и поддержки. Большинство, возможно, поэкспериментировали с парой AI-агентов, возможно, провели один или два пилотных проекта.
Посмотрите на реальные данные. Прогноз Redpoint на 2026 год прямо говорит: 2025 год был годом беспрецедентно ускоренных пилотов. 2026 год — это момент, когда эти пилоты либо конвертируются, либо тихо исчезают. Gartner показывает, что даже в крупнейших enterprise 40% бюджетов перераспределяются в AI, но расходы по-прежнему распылены между пилотами, инфраструктурой и ранними внедрениями. Рынок agentic AI, по прогнозу, вырастет в 38 раз за следующее десятилетие, но основная часть этих расходов еще даже не случилась.
95% ваших клиентов не ушли дальше вас. Они сами все еще разбираются. Они спрашивают вендоров, каким агентам можно доверять. Они смотрят на свое установленное ПО и спрашивают: «Почему вы не помогаете мне с этим?»
Это огромная возможность. Все только начинается. Окно еще открыто.
Почему HubSpot AEO и Figma Make так раздражают
Дам два конкретных примера того, о чем я говорю. Меня раздражают эти продукты не просто потому, что они не очень хороши. А потому, что они могли бы быть хорошими. Их клиентские базы буквально хотят купить у них сильные agentic-продукты. И они упускают шанс.
Возьмем новый инструмент AEO от HubSpot. У HubSpot 300 000 клиентов. Каждый из них в той или иной степени может выиграть от AEO. Многие предпочли бы купить это именно у HubSpot. Один вендор. Данные уже есть. Интеграция с CRM — нативная.
Но по лучшим оценкам это максимум 60% от того, что делают стартапы в AEO.
Теперь возьмем Figma Make. Недавно я попросил Figma Make переделать сайт SaaStr AI. Это хуже, чем сделал бы сегодня любой ведущий vibe coding-платформы. Безликие AI-градиенты. Банальный контент. Фиолетовые hero-секции с фразой «Будущее SaaS — AI-powered». Это не прошло бы даже на demo day.
Но у Figma есть та же возможность, что и у HubSpot, а может быть, и больше. У них миллионы дизайнеров, PM и инженеров, которые уже каждый день используют Figma. Каждый из них хочет генерировать реальные, рабочие дизайны и код по промптам. Все они используют для этого Lovable, v0 и Replit. Figma должна владеть этим рынком. Это их клиенты. Это их холст. Это вся их продуктовая категория.
Вместо этого Figma Make — это безликие vibes-to-HTML без понимания того, что продукт вообще делает. Поэтому клиенты Figma используют режим дизайна Replit, у которого хотя бы есть контекст, потому что он работает с реальным кодом и реальными компонентами. И каждый день, когда они используют Replit вместо Figma, — это еще один день, когда moat Figma размывается.
Это типичный паттерн для множества инкумбентов прямо сейчас. Огромные клиентские базы. Реальная дистрибуция. Уникальные данные. И продукты, которые дошли лишь до 60% пути. Их клиенты сначала готовы платить им. Их клиенты хотят платить им первыми. Но продукты недостаточно хороши, и бюджет уходит AI-native альтернативе.
Зачем покупать AI SDR у топ-стартапа, если вы действительно можете получить то же самое сегодня, по-настоящему, от HubSpot? Вы бы не стали. Вы бы купили у HubSpot. Но HubSpot не дает вам такой опции. Поэтому вы идете в другое место. А когда вы однажды ушли в другое место, вы уже ушли.
Стройте лучший AI-агент для своей категории. Сейчас.
Вот что вам действительно нужно делать, начиная с понедельника:
Перестаньте пытаться выпустить 15 AI-функций по всему продукту. Перестаньте просто добавлять AI-ярлыки к существующему функционалу. Перестаньте объявлять на звонках с инвесторами свою «AI-first strategy».
Выберите одного агента. Единственного, самого ценного AI-агента, который меняет workflow и который конкретно обслуживает ваших клиентов так, как этого требует ваша категория. Того, кто автоматизирует наиболее болезненную и наиболее частотную работу, которую ваши клиенты по-прежнему делают вручную. Постройте именно этого агента. Сделайте его по-настоящему отличным.
Не на 60% так же хорошим, как у AI-native стартапа. Лучше. У вас есть преимущества, которых у них нет: миллионы строк реальных клиентских данных, годы контекста рабочих процессов, прямые интеграции в системы-источники, канал дистрибуции, который им стоит миллионов на копирование. Используйте все это. Бросьте в один этот агент своих лучших инженеров, лучших продуктовых людей, лучших дизайнеров. Если ради этого нужно на шесть месяцев снять их с core product roadmap — делайте. Антитела будут сопротивляться. Сопротивляйтесь в ответ.
И берите за это деньги. Реальные деньги. Usage-based. Outcome-based. Per-agent pricing. Любая модель, которая подходит, но это должен быть полноценный продукт, а не доплата в виде «AI tier» за $10 в месяц. Клиенты будут платить, если агент действительно хорош. Они не будут платить за посредственность. То, что на 60% так же хорошо, как Claude, игнорируют. То, что на 110% лучше всего, что можно купить где-то еще, — покупают.
Ваша установленная база — это преимущество дистрибуции, а не оборонительная позиция
Вот за что AI-native стартапы отдали бы многое: список из 5 000 клиентов, которые уже вам доверяют, уже держат свои данные в вашей системе, уже ежедневно используют ваш продукт и активно спрашивают, как применять AI в своем workflow.
У вас это есть. У них — нет.
Когда Salesforce вывел Agentforce, им не пришлось привлекать ни одного нового клиента, чтобы дойти до 18 500 клиентов Agentforce и $540M+ в ARR. Они просто продавали своей базе. Когда HubSpot запустил Customer Agent и Prospecting Agent, то же самое. Когда Shopify выпустил AI merchandising и storefronts, мерчанты уже были там.
Вот в чем игра. Постройте агент, определяющий категорию. Затем активируйте его по всей вашей установленной базе. Если 20% ваших клиентов купят нового агента даже при умеренном апсайде, вы добавите 10–20 пунктов к NRR за один цикл. Это не мелкое улучшение. Это разница между замедлением и повторным ускорением.
И как только клиенты начнут видеть реальную ценность от вашего агента, все изменится. Ваша команда CS перестанет играть в оборону. У команды продаж появится новая история. Ваши потенциальные клиенты, которые раньше сравнивали вас с AI-native стартапами, теперь получат причину выбрать именно вас, потому что у вас есть и агент, и система-источник, и интеграции, и данные.
> бросьте все, что делаете, и на секунду изучите это изображение
>
>
> каждая точка — 330 000 бизнесов в США.
>
> 100 точек = весь бизнес в Америке (около 33 миллионов)
>
>
> белое? 26,7 млн бизнесов, которые вообще не внедрили AI
>
> красное? 6,3 млн, которые внедрили AI в той или иной форме (в основном обычный ChatGPT… pic.twitter.com/CC9KvWqQXH
>
>
> — Ole Lehmann (@itsolelehmann) 25 мая 2026 года
Да, две работы на полную ставку. Нужно делать обе
Я уже писал, что в масштабе у вас теперь две работы на полную ставку. Поддерживать установленную базу довольной. И выигрывать войну AI-агентов в своей категории. Большинство CEO по-настоящему присутствуют только на одной из них. Обычно на первой, потому что это то, что они знают.
Это должно измениться. Нельзя жертвовать одной задачей ради другой. Если вы жертвуете базой ради AI-рывка, вы теряете преимущество дистрибуции, которое вообще делает AI-рывок возможным. Если вы жертвуете AI-рывком ради защиты базы, база все равно постепенно уходит. Обе задачи. Полный рабочий день. Без оправданий.
Хорошая новость: вам не нужно делать обе задачи одними и теми же людьми. Оставьте команду по установленной базе заниматься retention и expansion. А небольшую элитную команду соберите в отдельное пространство — буквально или фигурально — чтобы строить AI-агента. Не впускайте в эту комнату антитела. Спор о том, строить ли, уже закончен. Вопрос только в том, как именно.
Настоящий риск — не выпустить лучшие агенты, которые хотят купить ваши клиенты
Компании, которые будут деградировать, — это не те, кто выпускает несовершенные AI-агенты. Это те, кто до сих пор обсуждает внутренние стратегические презентации, пока AI-native конкуренты подписывают их клиентов. Это те, чьи руководящие команды до сих пор не могут сформулировать, каким будет их агент, определяющий категорию. Это те, кто в 2026 году работает по playbook 2023 года.
Если вы выпустите выдающегося агента во втором квартале и правильно возьмете за него деньги, к четвертому кварталу вы увидите, как меняется pipeline. Сделки, которые вы проигрывали AI-native конкурентам, снова возвращаются в игру. Продления становятся проще, потому что у вас появляется новая история ценности. Аналитики начинают спрашивать о вашей AI-выручке вместо расширения seat-based модели. История вокруг вашей компании меняется с «устаревший вендор под угрозой» на «инкумбент, который разобрался с AI».
Я видел, как это происходит. Twilio перешла от однозначного роста к росту 15%+ после запуска реальной AI-выручки. ARR у Agentforce от Salesforce теперь масштабируется быстрее, чем любой продукт, который они когда-либо выпускали. HubSpot показывает заметное расширение за счет AI. Это не исключения. Это просто компании, которые решили перестать спорить и начать выпускать.
Можете ли вы стать одной из них? Скорее всего, да. У большинства из вас ресурсов больше, чем у AI-native стартапов, которые вам угрожают. У вас есть клиенты, данные, дистрибуция и бренд. Чего у вас нет — так это отличного AI-агента. Пока.
Так что перестаньте писать меморандумы. Перестаньте оценивать вендоров. Перестаньте запускать пилоты пилотов. Выберите одного агента. Выпустите его. Возьмите за него деньги. Вернитесь к росту.
Еще не поздно. Но с каждым кварталом становится позднее.
SaaStr.AI: Спросите нас о чем угодно
21+ AI-агент, которые мы действительно используем
Плюс последние новости о том, как внедрять AI-агентов.
Материал — перевод статьи с английского.
Оригинал: For Frack’s Sake, It’s Not Too Late to Ship an Epic AI Agent. And Get Back to Real Growth.