Продажи, FDE и рост: 12 выводов из закрытой Q&A-сессии SaaStr AI Annual 2026
Мы ушли в множество ответвлений. Некоторые из вас были там. Для тех, кто не был, вот 10 вещей, которые оказались самыми важными. О некоторых я говорю уже год. До некоторых мы дошли прямо на сцене в реальном времени. Над некоторыми я все еще думаю.
Поехали.
1. Вашей команде продаж нужно быть экспертами по продукту. Schmoozing официально мертв.
В Replit есть парень по имени Kody, у которого должность вроде Head of Forward Deployed Engineering. Когда я впервые уперся в стену, работая с Replit, я немного поговорил с ним. Первый звонок особо не помог. Второй помог. Он сел, объяснил мне точно, почему у меня возникла проблема, и показал, как ее обойти. Вот и вся история. И именно этот один разговор сделал меня сегодня фанатом Replit и принес им миллионы долларов бизнеса.
Сравните это с Marketo. У меня был баг. Они заставили Amelia висеть на телефоне 4 часа, обвинили ее в проблеме, а потом сказали, что больше не будут с нами разговаривать, если она не согласится еще на 4 часа. Они вообще не помогли.
Этот контраст и есть вся игра в 2026 году.
В эпоху AI, когда каждый продукт меняется буквально каждую неделю, ваша команда продаж должна знать чертов продукт досконально. Если они не могут ответить на технический вопрос так, как это делает Kody, я просто обойду их. Я куплю у конкурента, чей представитель действительно понимает продукт. И так поступит каждый основатель, которого я знаю.
Старая модель, где AE — это «человек-отношения», а SE закрывает технические вопросы, ломается. Не исчезла. Но ломается. Сегодня выигрывают те представители, которые знают продукт настолько хорошо, что от них невозможно избавиться; которые месяцами и годами достают клиента уже после закрытия сделки. Вот признак отличного rep. Клиент возвращается снова и снова, даже после передачи другому человеку. Rep от него не может отделаться.
Если ваш rep так не умеет, его просто нет в обсуждении.
2. Невыверенный момент Marc Benioff
Прошлым летом Marc Benioff пришел на подкаст 20VC ко мне, Harry и Rory. Я спросил его, чему он научился у Palantir. Сначала он выдал стандартную линию: что сделки Palantir на девятизначные суммы показывают ему, что он недооценивает свой продукт.
Потом я поймал его в незащищенный момент и спросил, что он думает про FDE (Forward Deployed Engineers). Он сделал паузу. И сказал нечто, о чем я не могу перестать думать:
«Я не могу так делать, но я бы хотел, чтобы у каждого клиента Salesforce был FDE и чтобы они не платили мне до тех пор, пока решение не развернуто».
Вдумайтесь в то, что он на самом деле сказал. CEO самой успешной B2B-программной компании в истории хочет, чтобы каждый клиент выходил в прод еще до подписания контракта. Не после пятилетнего внедрения. Не после того, как Accenture все настроит. До. Под. Письмом.
Вот стандарт, которого Benioff хочет достичь в эпоху agentic. Конечно, это не работает для текущей модели Salesforce. Но именно этого хочет великий основатель. Агент должен работать в момент запуска. Это и есть новая планка.
Называете ли вы их FDE, SE, SA или Forward Deployed Lawyers, как это делает Harvey для юридических фирм, о чем я узнал от Anik на CPO Summit, — не зацикливайтесь на названии. Комбинация должна быть такой, какая нужна, чтобы агент уже работал на 30-й день, а не на третий год.
3. Настоящие отношения нельзя построить в Zoom
Каждый раз, когда rep говорит мне, что у него «отличные отношения» с потенциальным клиентом, я задаю один вопрос: Когда вы виделись лично?
Сегодня ответ почти всегда один: никогда.
Это фальшивые отношения. Это LinkedIn DM, Zoom-звонки и смутное ощущение знакомства. Это не отношения. И в мире, где покупатель может за 90 дней заменить вас более сильным agentic-вендором, инерция фальшивых отношений вас не спасет.
Ужины. Ивенты. Собирайте клиентов вместе. Это все еще работает. Schmoozing в текстах — нет. И уже довольно давно. Просто мы продолжали притворяться.
4. Единственная важная рамка — это соотношение slop к ценности
Одна основательница на Q&A возразила мне. Она сказала, что на сайте SaaStr AI Annual есть slop. Что-то ломается. В мобильном приложении были баги. Многие из этих новых продуктов сделаны небрежно.
И она права.
Но она смотрит на это неправильно. Правильная рамка — не есть ли slop. Правильная рамка — как соотносится slop и ценность, и в какую сторону это соотношение движется.
Я начал работать над сайтом SaaStr AI Annual в ноябре в Replit. К марту там было 16 000 строк кода. К тому моменту, когда Amelia взяла проект на себя и мы дошли до самого мероприятия, стало 48 000. Где-то в этих 32 000 новых строк есть slop. Я это признаю. Но это событие, которое мы только что провели, невозможно было бы сделать на Squarespace, на котором мы сидели последние 4 года. Соотношение ценности к slop у нас — 50 к 1, и кривая улучшений очень крутая.
То же самое с комментариями в LinkedIn. Три месяца назад автоматические комментарии в LinkedIn были ужасны. «Great job, team!» — мусор. Сегодня комментарии уже становятся очень неплохими. Через 90 дней они будут настолько хороши, что вы начнете думать, не стоит ли просто дать вашему AI поговорить с другим slop-AI и пропустить людей. Качество slop растет. (Хорошо ли это для LinkedIn как сети — другой вопрос. Ценность этих комментариев по-прежнему нулевая.)
Но для наших продуктов, для агентов, которых мы разворачиваем, ценность в 50 раз выше slop. И я могу это доказать. Monaco GTM, который мы запустили два месяца назад, тоже содержит немного AI-slop, не все там пока идеально. Sam, CEO, сам вам это скажет. Но в первый же день после запуска Monaco нашел нужного человека в Anthropic, понял, что Anthropic входит в наш ICP, вышел на контакт и назначил встречу. Какой бы slop ни был внутри Monaco, один этот результат окупил все это в 100 раз.
B2B-программное обеспечение на AI сегодня иногда кривое, базовое, примитивное. Это все еще ранний этап, несмотря на огромный прогресс даже с декабря. AI внутри таких продуктов иногда лучше, чем сам софт. И то, и другое может быть правдой. Дайте этому год.
5. Когда я впервые увидел, как агент обходит человека
Настоящее прозрение у меня случилось на Annual, во время записи подкаста Replit с Kody. Мы смотрели на outbound-письма, которые 10K (наш AI VP of Marketing, построенный на Replit) написал, чтобы пригласить нужных людей на мероприятие.
Копирайт был хорош. Лучше, чем у большинства людей, с которыми я работал. Но копирайт не был главным. Главным была аналитика. Объем работы, который ушел на определение топ-40 людей для приглашения, на персонализацию, таргетинг, приоритизацию. Человек просто не смог бы сделать это. Не за такое время, не такого качества и не в таком объеме.
Это был первый раз за год, в течение которого я запустил 21 агента в production, когда я увидел, как один из них явно делает что-то лучше человека. Не на 80% так же хорошо. Не на уровне паритета. Лучше.
Однажды увидев это, вы начинаете искать такие примеры повсюду.
6. Не стремитесь к тому, чтобы AI SDR был на уровне 80% вашего лучшего rep. В некоторых частях GTM агенты уже лучше людей на 120%.
Большинство основателей, которые строят агентов, держатся за рамку «сделать так же хорошо, как 80% нашего лучшего человека, а потом масштабировать». Год назад это была правильная рамка. Сейчас — нет.
Новая рамка: находить те узкие участки, где агент может быть на 120% лучше вашего лучшего человека, и начинать с них.
Несколько примеров из нашего стека:
Inbound. Qualified, который теперь принадлежит Salesforce, поставил для нас 682 качественные встречи в преддверии Annual. Это больше встреч, чем любой human BDR, с которым я когда-либо работал, смог бы назначить, при более высоком качестве и без quota-driven sandbagging. Лучше любого human BDR. Точка.
Social selling. В 2021 году люди продавали курсы по social selling. Схема была такой: вручную отслеживать 100 потенциальных клиентов в LinkedIn, писать им «great job», когда они публикуются, и делать вид, что вы работаете. В основном это не работало. Когда мне пишет «great job, Jason» кто-то, о ком я никогда не слышал, я не назначаю встречу.
Но теперь агент может действительно делать это с пользой. Представьте, что я пишу: «Я люблю Replit, но сегодня у меня была проблема с OAuth». Агент может это прочитать, посмотреть мой аккаунт, определить реальную проблему и ответить нормальным решением. Человек не смог бы делать это в масштабе. Агент может делать настоящий social help, а не social selling. Вот это и есть 120%.
Outbound для правильного ICP. Когда потенциальный клиент говорит: «Я ищу AI SDR, который интегрируется с HubSpot и делает X», агент может ответить: «Вот 22 клиента с точно таким рабочим процессом. Payhawk использует эту конфигурацию. Хотите, я вас познакомлю?» Это мгновенная, конкретная ценность. Человек, который пишет «Не хотите ли выпить кофе?», с этим не конкурирует.
Ищите свои узкие зоны. Стремитесь к 120%, а не к 80%.
7. Худший опыт покупки в B2B все еще существует. AI должен убить его завтра.
Вы заходите на сайт вендора. Вы не хотите говорить с sales. Но другого варианта нет, и вы нажимаете «Contact Sales». Вам звонят. Это парень по имени Jason, который только что закончил San Mateo Community College. Его задача — квалифицировать вас и понять, достойны ли вы времени AE, у которого, может быть, появится слот на следующей неделе.
Он не может ответить ни на один ваш вопрос. Вы спрашиваете: «У вас есть интеграция с Replit?» Он отвечает: «Надо будет спросить Bob».
Такая роль все еще существует у тысяч B2B-компаний. AI уже сегодня может делать 110% этой работы. Эта роль должна исчезнуть как можно быстрее. Она активно убивает воронки.
8. Если вы спрашиваете, как сделать руководство AI-fluent, значит, оно уже отстает
На Q&A кто-то спросил лучший совет для лидеров, которые пока не в теме AI. Моя первая мысль: если вам вообще приходится задавать этот вопрос, организация по определению не AI-fluent.
Вы сами понимаете, когда это не так. Вы выкатываете код так, как это делает Andrew из Lovable, где каждый product designer коммитит код. Вы не спорите с engineering о том, работают ли инструменты. Команда не говорит вам: «Эти инструменты еще не готовы». (Может, и готовы. Но если они так говорят, значит, вы не fluent.)
Если вам приходится спрашивать, вот единственная вещь, которая, по моему опыту, работает: соберите руководство в одной комнате и покажите им самый магический кейс, который ваша команда делает с AI. Вживую. Не слайды. Не презентация. Реальный workflow. Реальный агент, который делает реальную работу.
Если у них не отвисает челюсть, у вас проблема глубже. Если отвисает, вы создали момент aha, и теперь они хотят понять, как внедрить это в компанию. Так и происходят изменения.
Нельзя читать людям лекции про AI-fluency. Можно только показать.
9. 2020–2021 был аномалией. Перестаньте применять к сегодняшнему дню все, чему тогда научились
Я постоянно слышу, как люди сравнивают сегодняшний рынок с 2020–2021. Это несопоставимо. Даже близко не одно и то же.
Что на самом деле произошло в 2020–2021: вирус заставил всех покупать софт 20-летней давности так, будто он вот-вот исчезнет. Не было новой технологии. Не было сдвига платформы. Спрос подскочил, потому что бюджеты на время стали практически бесконечными. А потом все закончилось. Почти мгновенно.
Самое убедительное доказательство — Shopify. Shopify летом 2020 года сказал, что пик уже закончился. Их данные, которые отражают пульс SMB в e-commerce, показали, что всплеск завершился в мае–июне 2020 года. То, что казалось, будто бум длился до Q1/Q2 2022, было следствием длинных контрактов, которые скрывали рынок, уже откатившийся назад.
Hopin поднял деньги при оценке в $6B, проводя цифровые мероприятия. К сентябрю 2020 года спрос исчез. Они просто продолжали показывать ARR, потому что клиенты подписали многолетние контракты. Чистый новый спрос был нулевой.
Мы ничего не извлекли из той эпохи, потому что по-настоящему ничего не изменилось. Софт не стал лучше. AI не было. Мы даже уже не так много работаем из дома. Половина моих друзей в Bay Area каждый день снова вкалывает в офисе.
Сейчас время принципиально другое. Это сдвиг платформы. Продукты меняются еженедельно. Меняется поведение покупателей. Меняется структура организаций. Ни один playbook 2021 года не подходит. Выкиньте его.
10. Рынок инженерных вакансий: B-tier мертв. S-tier в гонке вооружений.
Найм инженеров вырос на 20–30% от минимума. Инженеры очень востребованы. И при этом для B-tier-разработчиков сейчас никогда не было хуже.
Обе вещи правдивы. Они не противоречат друг другу.
Простой пример. Мой сын учится в Penn State, у него запредельный уровень математики, он делает настоящую работу по string theory и inner model theory. Лаборатории сами его находят. У него есть офферы.
Ни у одного из его одногруппников по CS нет работы. Ноль. Сейчас практически нет спроса на B-tier, mid-grade CS engineer. Для этой группы это катастрофа. Моя дочь учится в Stanford. В CS уже никто не идет.
Почему? Потому что в agentic-мире базовый софт можно строить с гораздо меньшим числом инженеров. Значит, планка поднялась. Replit и Lovable устроили гонку на выживание, оба примерно на уровне $500M за 18 месяцев. Ни один из них не может год работать спустя рукава. Они должны выпускать продукт быстрее, чем это делал кто-либо раньше. Поэтому они будут нанимать любого инженера уровня 10x или 100x, которого найдут. Гонка вооружений идет наверху, а не внизу.
Если бы мир был статичным, нам хватало бы меньшего числа инженеров. Но мир никогда не был менее статичным, чем сейчас. Поэтому хорошие инженеры никогда не были так ценны.
11. В AI нет land grab. Есть inertia grab.
Это мысль против интуиции. Все в венчуре говорят про AI land grab. Я не думаю, что он существует, по крайней мере в классическом смысле.
Причина в том, что клиенты понимают: продукты меняются еженедельно. Они явно подписывают контракты на 1 год, а не на 3, и говорят вендорам: «Мы посмотрим снова через 10 месяцев». Поэтому нельзя зафиксировать клиента так, как это было возможно в 2015 году.
Но существует inertia grab. Желание сменить вендора реально. Стоимость переключения стала ниже, чем раньше. Но цена переобучения, выстраивания мышц на новой платформе, доверия к roadmap нового поставщика — высокая. Когда мы уже обучены на одной платформе, новый вендор должен быть вдвое лучше, чтобы мы переключились. Не на 10% лучше. Вдвое лучше.
Так что если вы вендор: это момент, когда нужно быть на рынке. Клиенты все еще выбирают свои базовые платформы. То, что закрепится сейчас, будет накапливаться годами. И в B2B, особенно в agentic-эпоху, клиенты покупают не только ваш софт сегодня. Они покупают следующие 24 месяца вашего roadmap. Они покупают вашу траекторию. Именно поэтому основатели должны быть прямо сейчас перед клиентами. CEO продает путь.
12. Венчур в 2026 году: важен только рост. Точка.
Позвольте мне в одном абзаце подытожить весь сегодняшний венчурный рынок — это сэкономит вам кучу питч-встреч.
В 2026 году ничего не важно, кроме роста.
- Важна ли валовая маржа? Нет.
- Имеет ли значение, что выручка повторяется? Нет.
- Важно ли, что у вас многолетние контракты? Нет.
- Имеет ли значение NRR? Не особенно.
- Важно ли, что вы работаете в регулируемой отрасли с сильными moat? Даже немного — нет.
Люди выписывают чеки в Anthropic при оценке $950B. Они не могут ни с кем поговорить. Вы не можете ни с кем поговорить. У вас есть 48 часов, чтобы решить, инвестируете вы при $950B или нет.
Это логично, даже если со стороны выглядит как жадность. Верхний сегмент больше не имеет потолка. В ближайшие месяцы мы увидим IPO на $3T+. Совокупная стоимость SpaceX, Anthropic и OpenAI превысит суммарную стоимость всех тех-IPO за всю историю. Когда верх настолько раздут, никого не волнуют устойчивость или качество выручки. Их волнует рост.
Сложность в другом: компании с очень хорошим ростом, которые 18 месяцев назад профинансировали бы без проблем, сегодня не получат деньги. 10-to-20 за год раньше считалось железобетонным вариантом. С NRR на уровне 120% и устойчивой, компаундирующейся выручкой у вас были бы term sheets за неделю. Спор шёл о том, будет ли в следующем году 36 или 42, а не о том, выживет ли компания.
В SaaSpocalypse эти «точно да» теперь выглядят как «неясно». Так что 10-to-20 больше недостаточно. Нужны 5-to-30. 3-to-50. Replit — 2-to-500. Вот планка.
Если ваш рост не в этой зоне, вы можете получить 100 ударов, прежде чем увидите term sheet. Такова реальность. Покажите мне свой рост. Может быть, мы встретимся.
Что мы поняли на SaaStr AI Annual 2026
Год назад мы с Amelia вышли с SaaStr Annual с одним псевдо-агентом — моим Delphi-клоном. В этом году у нас 21 агент в production, 3 человека в команде и больше $1M закрытой выручки, созданной с помощью AI.
А в следующем году? Не знаю. Будет у нас 441 агент? Появятся ли мета-автономные агенты, которых еще вообще не существует? Полностью ли composable software заменит традиционный софт? Честно, не знаю.
Что я знаю точно: все, что мы построили, мы с Amelia построили без инженера. Вы тоже можете это сделать. И, скорее всего, сможете сделать лучше. В этом и есть миссия. Я хочу, чтобы через год все на этом мероприятии были лучше нас. Когда это случится, мы победим.
Увидимся на SaaStr AI Annual 2027.
SaaStr.AI: Спросите нас о чем угодно
Build AI. 12–14 мая.
Мы собираем 10 000 руководителей из B2B и AI, чтобы научить вас побеждать в эпоху AI.
Материал — перевод статьи с английского.