SaaStr сократил число ИИ-агентов с 30 до 20: как работает консолидация агентов в продажах, финансах и маркетинге
Мы ведём SaaStr с 3 людьми и 21+ ИИ-агентом. Это реальный B2B-бизнес с восьмизначной выручкой, реальными клиентами, реальными счетами и реальной проблемой взыскания платежей, и именно агенты им управляют.
Около месяца назад мы упёрлись в предел. Мы с Amelia поняли, что не можем управлять ещё одним агентом.
Нужно уточнить, что это значит. Пусть у агентов есть невидимые субагенты — это нормально, их может быть хоть миллиард. Я говорю о тех, с кем должен взаимодействовать человек. О тех, которые выходят на поверхность. Каждый такой агент требует внимания, контекста и поддержки, а у нас уже не было ни одного из этих ресурсов.
Поэтому мы перестали добавлять и начали консолидировать. Мы сократили число агентов с почти 30 до примерно 20. При этом выпуск вырос примерно в 4 раза.
Почему у нас вообще оказалось 20+ агентов
Год назад четыре отдельных sales-агента имели полный смысл. У каждого была своя роль и свой характер.
Agentforce работал только с ghosted leads. В него была загружена вся история Salesforce по прежним клиентам. Возвращение «мёртвых» лидов было его единственной задачей, и он очень в этом преуспел. Когда перед SaaStr Annual человеческая sales-команда не успевала обработать все лиды, Agentforce забирал излишек на себя.
Artisan вёл warm outbound. Monaco — cold outbound по ICP. Qualified — inbound conversion.
Разные аудитории, разные сценарии, разный контекст для обучения. Тогда разделение было правильным.
Сегодня любой из этих трёх outbound-агентов может делать большую часть того, что делают двое других. Если бы вы запускали всё с нуля в 2026 году и спросили меня, что выбрать, я бы сказал: выбирайте любой из этих трёх и копайте глубоко. Модели стали лучше обобщать. Стоимость поддержки четырёх специалистов выросла, а польза от узкой специализации снизилась.
Углубляйтесь в то, что уже работает
Правило, к которому мы пришли: если агент даёт результат, продолжайте вкладываться в него, пока у вас не закончится время. Не тратьте его на запуск нового агента.
Кривая ROI у agentic-продукта круче, чем у всего, что было до этого. Раньше можно было стать сильным в custom objects Salesforce или в настройке кампаний Marketo, и этот уровень упирался в потолок инструмента. С агентом навык продолжает окупаться, потому что потолок самого агента постоянно растёт.
Обратное не менее важно. Если агент не работает, не давайте ему ещё больше задач. Расширение области ответственности у слабого агента делает его только хуже. Наши агенты консолидировались именно потому, что начали работать хорошо. Это и есть условие.
10K из дашборда превратился в god mode
10K начинался как дашборд. Потом стал нашим AI VP of Marketing. Потом нашим AI VP of Finance. Потом RevOps. Меня бы не удивило, если бы он стал ещё и COO.
Когда наша finance-команда ушла в отпуск и мы начали отставать по collections, моей первой мыслью было запустить нового агента. Вместо этого Amelia встроила finance в 10K. Это самое высокоэффективное решение, которое мы приняли в этом году.
Теперь он работает без участия людей: контракт подписывают в PandaDoc, и в течение 60 секунд 10K получает его. Он читает контракт. Переводит сделку в Closed Won в Salesforce и ставит сегодняшнюю дату. Сканирует блок подписи, находит контакты, которые были в контракте, но отсутствовали в Salesforce, и добавляет их к аккаунту. Создаёт invoice в bill.com с правильными условиями оплаты и split payments. Отправляет этот invoice тому AP contact, который указан в контракте. Планирует напоминания по collections до срока оплаты, в день оплаты и после него, а через 7 дней просрочки эскалирует вопрос человеку.
Клиенты переписываются с нашей AP-командой, не зная, что на другой стороне — агент.
Затем он сделал то, о чём мы не просили. Он сказал Amelia, что может считать комиссии. Его аргумент был прост: он уже знает AE по каждой сделке, условия оплаты и момент, когда деньги реально пришли, так зачем покупать ещё один инструмент. Она дала ему правила расчёта комиссий. Закрывать месяц стало намного проще.
Такого не получишь от отдельного AI VP of Finance, который сидит в своём собственном silo. Это работает потому, что один и тот же агент знает, сколько мы тратим на рекламу, что эта реклама принесла и сколько денег лежит в банке. Finance теперь встроен в revenue team. Раньше лучшие finance-специалисты сидели где-то в другой части офиса. Они понимали цифры, потому что были обязаны, но это не было ни прикладным, ни связанным. Теперь это одна система.
Как вывести агента в production в finance
В finance нельзя ошибаться. Поэтому мы не включали всё и не надеялись на лучшее.
Amelia сама протестировала весь процесс end-to-end. Затем на первых трёх реальных сделках она прогоняла его вручную вместе с агентом, шаг за шагом. Каждый раз запрос был один и тот же: скажи, что ты собираешься сделать, прежде чем сделаешь это. Так она до сих пор работает с любым агентом во всём, что связано с чем-то чувствительным.
Сделка 1: агент прочитал контракт, но пропустил split payment terms и сформировал один большой invoice. Она поправила его. Сделка 2: он сделал то же самое, и тогда она сказала ему встроить правило в процесс, а не считать это разовым исключением. Сделка 3: клиента ещё не было в bill.com, и это его сломало, поэтому они вместе разобрали ветку для нового клиента. Сделка 4: полностью автономно и корректно.
С тех пор он отправил ровно один неправильный invoice. Неверная дата оплаты, без ясной причины, и больше это не повторялось. Она есть в копии на всём, поэтому заметила ошибку, исправила её и отправила счёт заново.
Если у вас больше вариативности контрактов, чем у нас, закладывайте больше четырёх сделок. Но на первых нескольких шагах утверждайте каждый этап, заставляйте агента обобщать исправление, а не латать конкретный кейс, и постоянно держите себя в CC.
Мы не «vibe code»-ом заменили инфраструктуру
Версия этой истории, где ИИ заменяет весь ваш стек, неверна. Мы не переписывали bill.com. Мы не переписывали PandaDoc. Мы не трогали QuickBooks. Я не хочу строить e-signature и тем более не хочу его поддерживать.
Мы подключили существующую инфраструктуру к агенту. Выигрыш пришёл от того, что мы начали гораздо агрессивнее использовать инструменты, за которые уже платим, потому что теперь агент может до них дотянуться.
Дилемма buy-versus-build, как и год назад, в целом по-прежнему верна. Делайте in-house, когда вам нужны данные и нишевого решения не существует. Покупайте готовое, когда его будут поддерживать за вас, обеспечат SOC 2 и возьмут на себя сертификаты, на которые у вас нет времени.
Изменился решающий фактор. Amelia провела две плотные недели как наш infrastructure person во время миграции Marketo, и её вывод был жёстким: она не готова тратить следующие две недели на ещё одну инфраструктуру. Она будет глубже развивать существующих агентов и покупать то, что нужно покупать. Инфраструктурная работа съедает оператора, который управляет агентами, и забирает вместе с этим остальную часть его работы.
Ваши агенты будут увольнять ваших вендоров. С нами это произошло на прошлой неделе
Мы перенесли более 10 лет данных из Marketo в Salesforce Marketing Cloud. Это не было добровольным переездом. Наступило время продления, и было совершенно ясно, что нас на платформе не хотят. Но причины, стоящие за этим, — и есть настоящая история.
Поддержка была худшей среди всех вендоров, с которыми мы работаем. Это можно исправить, и в B2B планка всё ещё достаточно низкая, чтобы поддержка уровня best-in-class удерживала много клиентов. Часть этой функции сместилась в сторону forward-deployed engineers вместо post-sales, и это видно.
API был враждебен к агентам. Примерно час в день там был доступный API, а потом всё начинало тормозить, из-за чего мы не могли даже запускать аналитику по собственным данным. Когда ваши агенты подключены к данным, вы не задаёте три вопроса в квартал. Вы задаёте тридцать в день и хотите получить ответ за 60 секунд. API-бюджет, рассчитанный на ночные синхронизации, не подходит для агента, который реально работает.
И они хотели ещё 12% после пяти лет подряд с повышением цен. Это был наш самый дорогой вендор.
Самое важное для вендоров: если бы Marketo вернулся и сказал «оставайтесь на $20K, а мы увеличим ваши API limits», мы бы подписались. У них было несколько шансов назвать $25K. Бесплатные деньги. Никто так и не сделал.
Фактически произошло следующее: наш агент сам сказал нам уходить. Сначала он начал выдавать ошибки. Потом я спросил его, что нам делать, и он ответил: уходите из Marketo, вот три более agent-friendly варианта.
Два вывода для всех, кто продаёт в agentic-эпоху. Во-первых, мысленная длина контракта сократилась до одного года. Не бумажный срок, а число в голове CRO. Покупатели понимают, что мир меняется так быстро, что никто уже не обязуется жить до 2029 года так, как раньше, а значит, каждая такая крупная быстрая сделка, которую только что закрыл ваш agentic-стартап, несёт renewal risk, о котором ваш CRO уже переживает. Во-вторых, если ваш продукт даёт половину ценности после того, как агент начинает делать работу, возможно, придётся позволить продлевать его за половину цены. Возможно, временно. Но брать pre-agentic prices за post-agentic value — это способ потерять аккаунты из-за рекомендации агента, а не человека.
Но есть и обратная сторона: нельзя постоянно менять и core-vendors. Даже когда миграции становятся проще, одна качественно сделанная миграция всё равно требует планирования, маппинга и одной-двух недель внимания senior-специалиста. Один swap основного вендора в год — это примерно предел. Маленькие bolt-ons, которые можно попробовать за пять минут, — без ограничений.
Одна поправка по самой миграции. Да, агент перенёс десятилетие данных примерно за $14 и сделал основную работу за час. Но всё равно ушла неделя по календарю, потому что мы постоянно упирались в API ceiling Marketo. Я бы никогда не проголосовал за эту миграцию без агента. С ним — неделя.
Меня ещё и неделю мучила тревога, и я ничего не делал, потому что пользовался этим интерфейсом десять лет и мог собрать кампанию за 30 секунд. Интерфейс не имел значения. Я бы не вернулся назад.
Claude в Replit — это слой над агентами
Большую часть прошлого года Amelia и я были orchestration layer. Слишком красивое название для того, чем мы занимались. Мы были просто проводниками: вручную смотрели на коннекторы, решали, что с чем должно общаться, и переносили контекст между агентами руками.
Примерно десять дней назад это изменилось, когда Claude подключили к Replit через MCP. Теперь есть слой агентов, который управляет нашими агентами. Они взаимодействуют, спорят, обсуждают.
Наше использование и продуктивность выросли примерно в 4 раза. Это не точная метрика, а просто то, как сейчас выглядит объём работы.
Claude тоже получает от 10K лучшие результаты, чем мы. Результаты, когда промптинг делает Claude, стабильно лучше, чем когда мы делаем это сами. Странно это признавать, но это очевидный обмен.
Это ещё и по-новому захватило нашу жизнь. Два человека, которые раньше тратили дни на управление агентами, теперь тратят дни на управление тем, что управляет агентами. В каком-то смысле легче, но работы не меньше.
10K теперь управляет нашей рекламой
Годами мы не могли заставить ни человека, ни агентство хорошо вести нашу рекламу. Я запускал её вручную и не слишком умно. Каждое агентство, которое мы пробовали, жгло деньги без цели. Получить отчёт о том, что делает spend, было мучением, и в половине случаев я даже не знал, как выглядят наши объявления и на кого они таргетируются.
Это не было запланировано. Поскольку у 10K теперь в одном месте есть данные finance, маркетинга и Salesforce, он сам предложил кампанию: собрать аудиторию из посетителей сайта, участников SaaStr Annual и тех, кто недавно взаимодействовал с email-рассылкой, загрузить её в рекламные платформы и не тратить много, потому что это бесплатное мероприятие, но при этом собрать несколько новых имён.
Всё выглядело разумно. Поэтому Amelia спросила, может ли он это исполнить.
Он сделал всё, кроме нажатия Publish. Собрал аудитории, забрал данные посетителей сайта, зашёл в Higgsfield, чтобы сгенерировать креатив, подготовил четыре A/B-варианта по текстам и изображениям и настроил таргетинг, который оказался сильно смещён в сторону retargeting. Сейчас это кажется очевидным, но раньше мы так нормально не делали.
Затем он сказал, что объявления готовы, и предложил ей посмотреть их.
Кнопка Publish остаётся за человеком. Перед запуском нужен взгляд на бюджет. Для этого тоже понадобились Claude и cowork, потому что агент Replit живёт в контейнере и не может бродить по интернету так, как это может Claude в логин-сессии. Ограничение контейнера реально, а мост MCP как раз и снял его.
Консолидация агентов уже идёт. Для нас она была неизбежна
Не оптимизируйте число агентов. Оптимизируйте то, сколько агентов человек может удержать в голове, и всё остальное консолидируйте под ними.
Консолидируйте в то, что уже работает. Именно кросс-функциональный доступ к данным создаёт эффект накопления, и вы не можете предсказать, что он откроет. Мы не предсказали ни commissions, ни рекламу.
Сделайте фразу «скажи, что ты сделаешь, прежде чем делать» промптом по умолчанию для всего, что связано с деньгами или клиентами.
Ожидайте три-четыре supervised runs перед автономностью на любом реальном workflow и оставайтесь в CC после этого.
Проверьте качество API у своих вендоров уже сейчас, пока ваши агенты не сделали это за вас. Потому что они сделают это, и когда это случится, рекомендация уйти будет хорошо обоснованной и с ней будет трудно спорить.
Материал — перевод статьи с английского.