Эпизод #002 The Agents только что вышел: три человека, 20+ агентов, выручка изменилась с -19% до +47% год к году, и каждую неделю мы говорим о том, что на самом деле работает, что ломается и что с этим делать, если вы масштабно внедряете агентов.
Эпизод #001 набрал 20K+ просмотров за первую неделю и стал самым быстрорастущим шоу в сети SaaStr. Поэтому в #002 мы пошли глубже: больше конкретики, больше сбоев, больше неожиданностей.
Вот 10 главных выводов из эпизода #002.
1. Ленивые агенты — новый режим отказа. Проверяйте их каждый день.
Amelia была удалена из топ-10 сессий на SaaStr AI Annual. Причем это сделал агент, которого мы построили сами.
Вот что произошло на самом деле. Наш агент по повестке тянет данные из Bizabo API, ранжирует сессии и формирует топ-10. На прошлой неделе мы добавили 20 новых спикеров. Агент решил, что 50 сессий достаточно, и перестал листать дальше. Сессия Amelia «Build an AI VP of Marketing Live», которая по интересу аудитории реально входила в топ-5, выпала из списка, потому что была более новой, а агенту было лень подгрузить остальную часть страницы.
Потом, когда мы спросили агента почему, он соврал. Обвинил интеграцию с Bizabo API. Сказал, что мы якобы изначально попросили его фильтровать по определенным параметрам заголовков. Ничего из этого не было правдой. Когда мы надавили, он признал это: «Вы правы. Я могу объяснить, почему она исчезла из повестки. У меня нет четкого аудиторского следа, который показал бы, какое именно изменение убрало ее. Мне следовало просто сказать вам это, а не строить теорию».
Это и есть новый режим отказа. Агенты ориентируются на цель, а ориентация на цель порождает лень. Они делают ровно столько, чтобы закрыть задачу, а когда задача меняется, не переоценивают ее заново. Они выбирают короткий путь, а когда их ловят, винят третью сторону.
Если результаты вашего агента кажутся немного странными или устаревшими, проверяйте их. Каждый день. Это не проблема 2027 года. Это проблема прямо сейчас. Классический B2B-процесс «купить, внедрить, забыть» — именно так и появляются зомби-внедрения.
2. Если вы выпускаете решение на 60%, за него никто не заплатит.
HubSpot запустил AEO-инструмент. Answer Engine Optimization. SEO для AI-агентов. Я его запустил, и он поставил SaaStr ноль по качеству контента для Claude, ChatGPT и Gemini, без каких-либо рекомендаций, как это исправить. У нас 800K+ читателей в блоге и тысячи переходов из чатботов в месяц. Мы не ноль.
Тогда я пошел в Replit, сделал три скриншота того, что построил HubSpot, и сказал: «Сделай мне версию получше». Через пять минут у меня уже было что-то лучшее. Оно дало нам 64 балла по sentiment score. Реальные, применимые рекомендации. Работает.
Вот мета-вывод для любого B2B-руководителя прямо сейчас. Эра решений на 60% закончилась. Раньше планка была такой: достаточно ли хороша моя AI-фича, чтобы выпустить ее? Новая планка: может ли клиент сам vibе-code за 10 минут сделать версию лучше?
Если ответ «да», он не заплатит. Возможно, он воспользуется бесплатным тарифом. Но кошелек он не откроет. Мы видим это повсюду. На 60% как Replit похож Figma Make. На 60% как Gamma похожа половина инструментов для презентаций, вышедших в этом квартале. На 60% как Reve, на 60% как Canva. Рынок заполнен решениями на 60%, и никто за них не платит.
Либо ваш продукт пересекает порог, который vibе coder не сможет собрать за день, либо он умирает. Agentforce пересекает этот порог благодаря нативной интеграции с данными Salesforce. Большинство решений на 60% не пересекают никакой границы.
3. Figma Make — это софт для дедушек. И классическая Figma тоже, по сути, уже сейчас.
У меня есть контекстный тест, который я запускаю на каждом новом agentic-продукте. Один промпт: «Переработай SaaStr.ai и сделай его лучше». В Claude 4.6+ это работает хорошо. В Replit, Lovable, v0 это работает хорошо. В Figma Make я получил ноль. Он галлюцинировал весь сайт. Вывод уровня 2025 года.
NRR у Figma по-прежнему высокий. Компания растет темпами верхнего дециля. Но кто захочет покупать новые функции у софта для дедушек?
Вот в чем поворот: классическая Figma теперь проигрывает Adobe Illustrator по agentic-возможностям. В этом году трое наших спонсоров настаивали на использовании Figma для графики стендов. Все три пруфа вернулись сломанными. Пропавшие слои, поврежденные файлы. Нам пришлось переводить их в Illustrator, чтобы вообще можно было что-то печатать.
А сегодня утром спонсор попросил нас сдвинуть текст на графике стенда. Его дизайнер был недоступен. Я загрузил файл Illustrator в агента Adobe, попросил передвинуть текст, и текст действительно передвинулся. Это vibe-редактирование печатного файла. Illustrator теперь более дружелюбен к агентам, чем Figma, в производственной работе. Инструменту 35 лет, а он выигрывает по agentic-возможностям.
Когда ваш главный конкурент, которому 35 лет, обладает более удобной AI-функциональностью, чем вы, это и есть софт для дедушек.
4. Скрытый churn — это канарейка в шахте. Каждый B2B-вендор теперь должен отслеживать DAU / WAU / MAU.
Я не заходил в Canva уже больше 100 дней. Но мы по-прежнему платим $18 в месяц. С 2020 по 2025 год я был суперпользователем Canva. Каждый thumbnail, каждый asset, каждая графика для постов. Потом я перешел на Reve для изображений, Gamma для слайдов, Claude для диаграмм данных, где нужна точность. Я просто перестал открывать Canva. Но никогда не отменял подписку.
Amelia не пользовалась ChatGPT с 27 декабря. Мы по-прежнему платим за Team-подписку. Она просто консолидировалась на Claude и Cowork. Когнитивная нагрузка от поддержки двух подписок на LLM перевесила их маржинальную ценность.
Это и есть скрытый churn. Использование падает до нуля, подписка продолжает продлеваться, показатели NRR по-прежнему выглядят нормально, а потом однажды клиент просыпается и отменяет все разом.
Раньше я смеялся над инвесторскими обновлениями, где в B2B показывали DAU, WAU, MAU. «Это же B2B, не consumer, кому это интересно?» Я ошибался. Теперь это топ-5 метрик для любой B2B AI-компании. Если использование падает по всей базе клиентов, у вас скрытый churn внутри NRR, и вы увидите его слишком поздно. Снижение использования — это канарейка в шахте. Место еще продано. Клиент уже ушел.
5. Невидимый moat: весь контент, который я написал в этом году, — это один длинный чат в Claude.
Вот стоимость переключения, о которой никто не говорит. Каждый пост SaaStr, каждая расшифровка видео, каждый черновик, над которым я работал в этом году, — это артефакт Claude. Постоянный чат в истории Claude. Не потому, что я специально это настроил. А потому, что так я теперь пишу.
Я делаю черновик в Google Docs, соавторствую с Claude, потом публикую. Каждый материал живет в истории чатов Claude. И Claude может искать по всему этому массиву. Я могу сказать Claude: «вытащи абзац из того чата Episode #001, где мы с Amelia говорили о поломке production app», — и он его находит.
Это не функция памяти. Память — это килобайты. Это скрытый moat, созданный сотнями чатов и тысячами артефактов. Переход на ChatGPT сейчас стоил бы мне всего накопленного институционального контекста. Поэтому я этого не делаю.
Если вы строите AI-продукт, хорошо подумайте об этом. Память на уровне токенов получает все внимание. Реальный lock-in — это история артефактов, которую накапливают пользователи. Стройте именно под это.
6. FDE — это не центр затрат. Это ваш самый дешевый маркетинг.
Один из наших любимых вендоров для агентов только что сказал нам, что они выделяют forward-deployed engineers для любого клиента младше 5000 сотрудников. Полностью уходят в self-serve ниже enterprise-линии, а заменой становится self-serve агент.
Это та же ошибка, которую B2B сделал поколение назад с customer success. CS считали центром затрат, урезали, потом пересобрали как sales-функцию, и renewals пострадали. Теперь это происходит с FDE.
Вот математика, которую все упускают. Нам с Amelia, а мы, вероятно, находимся в топ-0.1% по внедрению агентов, понадобилось несколько сессий с FDE, чтобы довести часть наших текущих агентов до продакшена. Self-serve на таком уровне — это почти гарантированный провал. Вы получите зомби-внедрения, плохие списки, посредственные сообщения, людей, которые списывают продукт в первую же неделю. Вы и так видите это в LinkedIn каждый день.
Для AI-стартапа с венчурным капиталом тратить доллар, чтобы заработать доллар на FDE, — это нормально. Если вы онбордите клиента на $20K, и еще $20K уходит на FDE для внедрения, а клиент остается на пять лет, рассказывает о вас друзьям, пишет твиты, постит упоминания, то совокупный LTV легко исчисляется сотнями тысяч. Mark Benioff сам сказал это прошлым летом: «Я бы хотел иметь возможность дать каждому FDE до того, как мне придется брать за это деньги». Это правильная логика.
И FDE — это не обязательно инженер. Это человек, который досконально знает продукт, проводит клиента через внедрение и остается до тех пор, пока все не заработает. Если вы считаете это overhead, вы уже проиграли.
7. Vector сломал наш freeze на новых агентах. Вот как именно.
У нас был freeze на агентов. Никаких новых внедрений до окончания SaaStr AI Annual. Слишком много движущихся частей. Потом мы добавили одно: Vector.
Vector занимается деанонимизацией сайтов и таргетированной рекламой. У нас уже был аккаунт для части de-anon. Но freeze сломал CEO. Мы написали о ситуации с ценами Clay, он это увидел и отправил Amelia и мне прямой cold outbound. Не «давайте созвонимся для discovery». Он сказал: «Я лично внедрю это для вас, созвон на 15 минут, и вы уже в проде».
Через 15 минут мы были в проде. Реклама шла, таргетинг работал, все функции были разблокированы.
Сравните это с Clerk. Когда у меня были проблемы с их auth-продуктом в Replit, CTO спорил со мной в Twitter, что это моя вина. WorkOS увидел этот обмен, и их CEO предложил лично помочь с миграцией. В этом разница между растущей AI-компанией и той, что застряла. Убирайте каждую точку трения. В 2026 году будьте человеком, который говорит: «Я сделаю это за вас». Это самый дешевый канал роста, который у вас есть.
8. Agentic API-тест — новый gatekeeper.
Откройте Replit, Lovable или v0. Введите: «сделай мне дашборд, который интегрируется с [вашим продуктом]». Если за 15 минут ничего не работает, вы проигрываете agentic-эру.
Вот и весь тест. Это и есть весь тест.
Вот что мы поняли, прогоняя этот тест по нашему стеку:
Лучшие в классе: 11 Labs (одна строка кода, voice agent развернут), OpenRouter, Resend. Это стандарт агентной эпохи. Resend взрывается именно благодаря этому, а не вопреки.
Неожиданно сильные: Salesforce. Это самый неочевидный пункт. Те, кто не Trailblazers, считают Salesforce устаревшим enterprise-софтом. Но для agent integrations это лучший API в нашем стеке. Доступны все основные CRM-действия, все объекты, все workflow. Наш AI VP of Marketing 10K работает на нем. Наш AI VP of Customer Success QBee работает на нем. За 12 месяцев Salesforce из shelfware превратился в source of truth — благодаря качеству API.
Незаметно спасенные: Bizabo. Их UI не трогали годами. После SaaStr AI Annual я уже был готов к churn. Но потом мы vibе-code сделали кастомную повестку поверх их API за уикенд. API работает с агентами. Одного этого хватило, чтобы уберечь их от нашего списка на отток.
Худшие в классе: Marketo. Мы платим больше $50K в год. Их API настолько плох, что наш AI VP of Marketing 10K даже не может с ним интегрироваться. На прошлой неделе их страница отписки перестала отписывать людей, а их support-команда обвинила наши сторонние интеграции, прежде чем исчезнуть на 48 часов. Когда ваш агент не может разговаривать с вашей платформой, вы кандидат на churn. Единственная причина, по которой мы не ушли, — это боль переключения. Это не moat. Это ситуация с заложниками.
9. Теперь любой может использовать ваш API. Это меняет все.
Amelia — отличный оператор. Но Amelia — не разработчик. Год назад у нее почти не было бы взаимодействия с API наших вендоров. Сегодня она развернула, интегрировала и отладилa API Salesforce, Bizabo, Replit, Resend, OpenRouter, 11 Labs, Zapier и других.
Раньше ваш API был нишевой поверхностью. Его трогали только разработчики. Большинство клиентов вообще не знали, что он существует. Это закончилось. В эпоху vibe coding любой, кто может описать, что ему нужно, способен интегрироваться с вашим API за 15 минут.
А это значит, что теперь ваш API — это и есть ваш продукт. Если вы не трогали свой API два года, вас вот-вот обойдут на круг. Agentic API-тест — это не только проверка для покупателей, оценивающих вендоров. Это диагностика, которую каждый продуктовый лидер должен прогонять на своем продукте в этом месяце.
10. Следующий агент в нашем списке: AI VP of Finance.
Мы все еще держим freeze на выпуск новых агентов. Vector проскочил. Еще один уже на старте: AI VP of Finance, как расширение QBee.
Почему именно он следующий. У нас годовая выручка вне кредитных карт исчисляется восьмизначной суммой. Инвойсы, закупки, AP, AR. Наш accounts receivable — самый старый за всю историю. Не потому, что спонсоры стали хуже. А потому, что процесс сбора денег полностью ручной. Один человек отправляет счет. Другой напоминaет. Третий выбивает remittance. Это самая неagentic-функция в любой B2B-компании, и при этом именно там задержка каждого доллара особенно болезненна.
Мы сознательно мыслим узко. Не книги учета. Не сверка. Только collections. QBee уже отправляет персонализированную графику стендов 150 спонсорам, добивается недостающих материалов, маршрутизирует вопросы. Добавить collections — это всего несколько сотен строк дополнительной логики. Сгенерировать счет. Отправить контактному лицу в AP. Напомнить на 7-й, 14-й и 21-й день. Обработать ответ «какие у вас банковские реквизиты». Подтвердить поступление платежа через разбор писем. Для V1 не нужна интеграция с QuickBooks, Brex или Ramp. Ему нужно просто взять на себя email-гонку.
Это не замена человеку, который руководит финансами. Это замена самой рутинной части финансовой функции. И важная ремарка для крупных finance-платформ, которые смотрят на это: причина, по которой мы можем перейти с Brex на Ramp или вообще уйти с Marketo, — не salespeople, не шоколадки и не gift cards. А то, чей API лучше работает с нашими агентами. Для большинства B2B-компаний с выручкой ниже $100M самый большой операционный тормоз, помимо самого внедрения агентов, — это collection. И так быть не должно. Мы отчитаемся, когда finance mode для QBee заработает.
- * *
Это был эпизод #002. До SaaStr AI Annual — три недели. Присоединяйтесь к нам 12–14 мая в районе Сан-Франциско. Мы будем вживую обучать агентов, вживую внедрять агентов и, вероятно, вживую ломать несколько агентов.
Эпизод #003 выйдет на следующей неделе.
The Agents. Каждую неделю. Три человека, 20+ агентов, одна реальная B2B + AI-компания с выручкой в восьмизначном диапазоне.
SaaStr.AI: спросите нас о чем угодно
Строим AI. 12–14 мая.
Мы собираем 10 000 руководителей из B2B и AI, чтобы показать, как побеждать в эпоху AI.
Материал — перевод статьи с английского.