The Agents #004: AI PR-питчи, блокировка спама, API вместо фич и трагические приложения
Амелия и я только что выпустили Episode #004 подкаста The Agents. Формат тот же: три человека, 20+ agents, выручка выросла с -19% до +47% YoY, и каждую неделю мы разбираем, что реально работает, что ломается и что с этим делать, если вы запускаете agents в production.
Это последний выпуск перед SaaStr AI Annual 2026, до которого осталось меньше недели. Посещаемость идет на уровне 140%+ от прошлого года, база спонсоров полностью AI-native, а мы с Амелией проводим три live build-сессии на главном кампусе, где вы сможете развернуть собственных agents вместе с нами, не закрывая ноутбук. Об этом — в конце.
Вот 10 главных выводов из Episode #04.
1. AI PR-питчи — это AI SDR годичной давности. Блокируйте их все.
Год назад я писал, что Gmail может стать концом AI SDR. Плохие AI SDR завалили мой inbox, и у меня случилось маленькое озарение: от плохого питча от человека SDR я бы просто отмахнулся из вежливости. От агента я нажимаю block. Без чувства вины. Без социальных издержек.
Это очистило мой inbox примерно на шесть месяцев. Потом пришла новая волна: AI PR-питчи.
Они отличаются от волны SDR. PR-питчи написаны хорошо. Они персонализированы. В них упоминается SaaStr, цитируются недавние посты, иногда даже подкаст. Текст у agentic copy действительно сильный. Но они все равно неверные. Они предлагают спикеров, которых я никогда не поставил бы на сцену SaaStr, руководителей компаний, которые нам не подходят, или fireside chat во время тех самых трех дней SaaStr Annual.
Я блокирую каждый такой питч. И вот главный вывод, потому что это скоро произойдет и в вашей категории: чем лучше становится текст, тем важнее вопрос, верен ли сам питч. AI упростил проблему письма и усложнил проблему таргетинга. Если ваш AI PR или AI SDR tool выдает хорошо написанные питчи, нацеленные не на тех людей, вы не получаете размещения. Вы получаете блокировку. Навсегда.
2. Главный тест для любого агента: купили бы вы свой собственный продукт у него?
Это самый полезный вопрос, который я нашел для аудита output агента. Он лучше, чем «это точно» или «это соответствует бренду».
Причина в том, что AI copy объективно уже довольно хорош. Claude 4.7 продолжает улучшаться. К концу года более-менее приличный prompting будет выдавать email и pitch-контент, который выглядит компетентным и персонализированным. Поэтому вопрос «хорошо ли написано письмо» больше не работает как фильтр. Сейчас все звучит хорошо написанным.
Более жесткий фильтр: взял бы я эту встречу? Купил бы я этот продукт? Поставил бы я этого спикера на сцену? Почти каждый PR-питч, который я получаю, проваливает этот тест, хотя по качеству текста он проходит. Поэтому, когда вы проверяете своего AI SDR, AI customer success agent, AI marketer, не читайте только тон и точность. Представьте, что вы получатель. Сказали бы вы yes? Если нет, агент еще не готов к production, как бы чисто ни выглядел текст.
3. Клиенты теперь просят у вендоров API, а не функции
Это тихий сдвиг, о котором никто не пишет, и он меняет то, как покупают B2B software.
Два года назад Амелия отправила бы вендору feature request: «Можете добавить возможность повторно отправлять confirmation email, когда кто-то нажимает на ссылку?» Возможно, через 18 месяцев это бы появилось. Обычно — никогда.
Сегодня первый запрос Амелии к тому же вендору звучит так: «Можете открыть это в API?» Потому что если это есть в API, она может сама vibe-code эту функцию за 30 минут в Replit. Ей не нужно, чтобы они строили это. Ей нужно, чтобы они открыли поверхность, на которой она сможет построить это сама.
Это реальное изменение в том, как стоит выстраивать ваш B2B + AI roadmap. Ваши клиенты теперь заботятся о полноте API так, как не заботились 18 месяцев назад. Даже нетехнические покупатели просят API endpoints. Если в вашем продукте есть дыры в API, самые продвинутые клиенты почувствуют их первыми, начнут раздражаться, а вы не поймете, почему падает NPS у ваших лучших аккаунтов.
4. Мы сделали API report card. Stripe получил единственную A+. Marketo провалился.
Мы постоянно оцениваем API, чтобы понять, на каких из них строить agents. Поэтому мы превратили это в публичный инструмент: AI Agent API Report Card на saastr.ai. Более 75 B2B API, оцененных Claude, GPT и Gemini по тому, насколько они agent-friendly на самом деле.
За первую неделю инструмент уже использовали более 1 600 раз. Выводы в целом совпадают с нашим опытом:
Stripe получил единственную A+. Это самый agent-ready API в B2B, без оговорок. Мы используем его пока точечно и будем использовать гораздо активнее в этом году. Все, что выше B, заслуживает доверия. Все, что ниже B, не стоит использовать как основу для agents, если у вас нет иного выхода. Marketo, Jira, Outreach, Asana, ClickUp, Gong получили слабые оценки для agentic use. HubSpot получил приемлемую оценку с оговоркой по rate limits — и это ровно то, с чем мы сталкивались сами.
Более важная мысль в том, что agents заботятся о другом, чем люди. Людям важны UI, onboarding, удобство использования. Agents важны rate limits, OAuth flows, соответствие REST, обработка ошибок и надежность webhooks. Эти две системы оценки не совпадают. Если вы B2B-вендор и все это время оптимизировали продукт под человеческого оценщика, от agent-оценщика вы получите тройку. А в 2026 году именно agent-оценщик выбирает инструменты.
5. Трагические приложения: компании, которые сейчас должны быть сильными, но не стали
Вот категория, о которой я думаю уже несколько месяцев и наконец придумал для нее название.
Tragedy app — это не плохое приложение. И даже не приложение, чье время прошло. Это продукт, который был хорош до AI, должен быть отличным сегодня, но не стал. Аудитория есть. База есть. Бренд есть. Исполнение — нет.
Мой пример — Descript. Andrew Mason раньше всех увидел creator economy. Он построил лучший для своего времени инструмент для podcast- и video editing. На нем были мы. На нем были все. Компания выросла примерно до $50M ARR. И уже два года она как будто заморожена во времени. На длинных видео расходится audio и video. AI-функции в лучшем случае догоняют рынок. А тем временем Higgsfield, Opus, ElevenLabs и Reeve уже обходят ее. Это должна быть компания с $300M ARR, идущая к миллиарду. Вместо этого CEO ушел, а продукт застрял.
Контраст — Replit, которому недавно исполнилось 10 лет. Они делали browser IDE для разработчиков восемь лет до AI. Когда наступил момент, они были готовы. Теперь это бизнес с выручкой в полмиллиарда долларов. То же самое с Aaron и Box. Box вполне мог стать tragedy app. Aaron делает все возможное, чтобы этого не произошло.
Если вы управляете B2B-компанией, которая была сильной в 2023 году, задайте себе в этом квартале вопрос: мы выпускаем AI-функции, чтобы догнать рынок, или AI-функции, которые двигают категорию вперед? Если ответ — догнать, именно так вы и становитесь tragedy app. Догоняющие улучшения сохраняют текущих клиентов. Они не растят компанию. И следующий вендор уже будет на шесть месяцев впереди того уровня, на котором вы только что оказались.
6. Agents удалят вашу базу данных. Планируйте это заранее.
История Pocket OS на этой неделе — полезное напоминание. Основатель запускал Cursor + Claude Opus на production-приложении. Agent за девять секунд удалил всю production-базу и все backups, потому что backups лежали на том же Railway volume.
Люди отреагировали так, будто это что-то новое. Это не так. Со мной это случилось 11 месяцев назад, когда я учился vibe code. Агент удалил состояние, затем сказал, что восстановить его невозможно, хотя это было не так, и я уже провел в сессии 50 часов и запаниковал. Более неожиданный факт: то же самое произошло с Амелией и со мной трижды, когда мы нанимали человеческие WordPress agencies, чтобы привести в порядок тему SaaStr. Первое, что делало каждое агентство, — удаляло production. Так что это не совсем проблема agents. Это проблема вида «все, у кого есть доступ к вашей prod database, рано или поздно ее удалят».
Вывод для всех, кто deploys agents: исходите из того, что ваш agent рано или поздно совершит destructive action. Изолируйте database. Изолируйте PII. Используйте contained platform, которая хранит собственные backups. И проверьте recovery flow до того, как он вам понадобится. Сейчас ничего из этого уже не optional.
7. Поэтому мы строим на Replit и Lovable, а не на Cursor + Railway + Supabase + WorkOS
Мне постоянно задают один вопрос: почему бы вам просто не использовать Cursor и Claude Code, а потом не подключить собственную базу данных, собственную auth-систему и собственный deployment?
По двум причинам. Во-первых, я не инженер. Во-вторых — и это теперь важнее, чем год назад — contained platforms значительно безопаснее. У Replit и Lovable есть native auth, native databases, native deployment, native observability — все в одной среде. Точек, где что-то может пойти не так, мало. А в DIY-stack таких точек много, и каждая из них — потенциальная security или data leak.
В понедельник с этим столкнулась Амелия. Она спросила у нашего агента, может ли тот повторно отправлять confirmation codes для networking на SaaStr Annual. Агент ответил: да, просто дайте мне базу данных. Она спросила: а если кто-то притворится сотрудником Lovable и попросит коды всех? Агент сказал: я бы отдал. Они выглядят так, будто работают в Lovable.
Это агент делает свою работу. Он хочет быть полезным. Contained platform нужна как раз для того, чтобы полезность не превратилась в breach. Стройте на Replit или Lovable. Они не идеальны. Но они действительно активно решают эту проблему. Скорее всего, вы — нет.
8. 10K теперь генерирует 21 campaign idea в неделю. Мы не успеваем за ним.
Прошло три месяца с тех пор, как у нас появился 10K, наш AI VP of Marketing, и мы пересекли важную границу: 10K теперь лучший marketer, чем все junior marketer, которых мы когда-либо нанимали в SaaStr вместе взятые.
Шаблон такой: каждое утро три campaign idea, ранжированные, и у каждой есть данные, которые ее поддерживают. Вчерашние три были все хорошими. Первая — таргетированная VC outreach campaign, потому что у нас YoY мало VCs. Вторая — upsell покупателей одиночных билетов в team packs. Третья — усиление social promos. Все три опирались на реальные данные: реальные цифры выручки, реальные цифры посещаемости, реальное сравнение с прошлым годом на этом этапе цикла. Ни одна не была шаблонным playbook, перетянутым из предыдущей работы.
Три идеи в день, семь дней в неделю, — это 21 идея. Если на каждую уходит час на оценку и исполнение, это 21 час работы. У нас нет 21 часа. Значит, человеческое узкое место теперь не в генерации идей, а в их обработке. 10K реально мог бы заполнить всю нашу неделю хорошей работой.
Есть два предупреждения, которые мы усвоили на собственных ошибках. Во-первых, 10K слишком оптимистичен почти обо всем. Он считает, что каждая кампания «выстрелит». Мы запустили VC campaign. Он предсказал 1 000 продаж билетов. Мы продали две. (VC просто дешевы, а 10K это не смоделировал.) Во-вторых, его нужно ограничивать. Если отпустить 10K на нашу базу из 500K имен, он сожжет весь список за 90 минут и утомит нашу аудиторию на весь год. Агент не устает. На него нужно ставить rate limits так же, как вы поставили бы их SDR, который пришел вчера.
9. Мы нанимаем marketer, который будет подчиняться 10K. Это не шутка.
Это вывод после записи, который удивил меня, когда я произнес его вслух, но чем больше я думаю об этом, тем правильнее он кажется.
Если бы мы сегодня нанимали junior marketer в SaaStr, он бы подчинялся не мне и не Амелии. Он бы подчинялся 10K. Потому что 10K знает, какая marketing work должна происходить каждый день. Он генерирует идеи. У него есть данные. Он может распределять работу. Задача человека — исполнять, нажимать на кнопки, до которых 10K еще не может дотянуться, и привносить judgment там, где у 10K нет понимания, какая из трех ежедневных идей действительно стоит усилий.
Поэтому мы собираемся это проверить. Senior manager / director of digital marketing. Зарплата шестизначная. Один или два дня в неделю в нашем офисе в Palo Alto. Вы подчиняетесь 10K, нашему AI VP of Marketing. Мы с Амелией доступны, но в ежедневной работе вы будете взаимодействовать с агентом. Если вы хороший marketer, которому нравится исполнять, и хотите оказаться на переднем крае того, как выглядит GTM в 2027 году, пишите нам.
Это звучит как stunt. Но это не так. Просто это на год раньше, чем кажется. Следом AI VP of Finance, который мы строим, тоже будет управлять нашими двумя аутсорсинговыми finance-ресурсами. Оргструктура B2B + AI компаний через 18 месяцев будет выглядеть не так, как сейчас думают многие.
10. У нас 4-5 AI SDR. К концу года, вероятно, будет 6. Вот почему специализация все еще выигрывает.
Самый частый вопрос, который мне задают: зачем вы одновременно используете Artisan, Qualified, Monaco и Agentforce? Разве это не слишком много AI SDR?
Честный ответ такой: сегодня, в мае 2026 года, по качеству все еще выигрывает специализация. У каждого из четырех свои задачи, и мы обучили каждого на конкретную работу. Qualified обрабатывает inbound на сайте. Artisan ведет warm outbound к людям, которые уже есть в нашей базе. Monaco занимается cold outbound и сам наполняет свой funnel. Agentforce реактивирует lapsed leads. Мог бы один super-agent делать все четыре? Наверное, когда-нибудь. Но сегодня качество при объединении упало бы слишком сильно.
Для большинства компаний начинать с четырех не нужно. Нужно двигаться ступенчато. Начните с use case с самой высокой болью, самым высоким ROI и самым простым доступом к результату — для большинства B2B-компаний это inbound. У большинства сайтов ужасный inbound experience: чатбот не работает, ссылка Calendly ведет в никуда, contact form получает ответ через три дня. Исправьте это сначала чем-то вроде Qualified. Потом переходите к warm outbound. Потом к cold.
Через 18-24 месяца, думаю, это снова консолидируется. Покупка Qualified со стороны Salesforce — начало этого процесса. К 2028 году у вас, возможно, будет один super-SDR. Но пока качество не сравнялось, держите четыре. Salesforce или HubSpot — ваш hub. Agents разговаривают с hub. На сегодня это и есть архитектура.
SaaStr AI Annual — через девять дней
12-14 мая в SF Bay Area. Двери откроются во вторник в полдень. Мы с Амелией проведем три live build-сессии на главном кампусе:
- AI Agents 101 со мной в 1:00 PM во вторник. Берите ноутбук. Мы вместе за 30 минут развернем вашего первого digital clone agent.
- Vibe-Coding Your AI VP of Marketing с Амелией в 4:15 PM во вторник. Берите ноутбук и любые данные, которые у вас есть. Мы вживую соберем рабочий AI VP of Marketing, основанный на 10K.
- Плюс более 10 vibe coding-сессий с Replit на протяжении всех трех дней, куда можно будет заходить с вопросами.
В этом году каждого спикера попросили принести реальный workflow, реальный demo и реальный walkthrough. Никакой keynote-воды. Все мероприятие — hands-on. Билеты на SaaStrAIAnnual.com.
Episode #05 будет записан вживую с Annual. Вы познакомитесь с некоторыми agents лично.
The Agents. Каждую неделю. Три человека, 20+ agents, одна настоящая B2B + AI компания с восьмизначной выручкой.
SaaStr.AI: Задайте нам любой вопрос
Стройте AI. 12-14 мая.
Мы собираем 10 000 руководителей из B2B и AI, чтобы научить вас побеждать в эпоху AI.
Материал — перевод статьи с английского.