Amjad Masad из Replit о сделке Cursor, давлении со стороны Apple и желании сохранить независимость

Amjad Masad уже десять лет строит Replit, но последние 18 месяцев для компании оказались совсем другими. Разработчик AI-ассистента для программирования вырос с выручки $2,8 млн за весь 2024 год до траектории, которую Masad описывает как годовой run rate на уровне $1 млрд.

На распроданном мероприятии TechCrunch StrictlyVC в Сан-Франциско в четверг вечером мы успели обсудить сразу несколько тем, начиная с вопроса, который сейчас задают в индустрии все: если конкурент Cursor, как сообщается, ведет переговоры о продаже SpaceX за $60 млрд, значит ли это, что Replit тоже обречен на продажу? Мы также поговорили о net revenue retention Replit — показателе того, насколько клиенты наращивают расходы со временем, — который, по словам Masad, достигает 300%, о его готовности судиться с Apple из-за того, что он назвал откровенной ложью в споре вокруг App Store, а также о возможности того, что компания начнет инвестировать в собственных клиентов.

В вопросе независимости Masad был предельно прямолинеен. В отличие от Cursor, который, по его словам, работал с отрицательной валовой маржой в 23%, у Replit, как он считает, есть экономика, позволяющая оставаться самостоятельной, — хотя полностью продажу компании он все же не исключил.

Ниже текст отредактирован для сокращения и ясности:

TC: Сообщения о сделке Cursor с SpaceX были главной темой индустрии на прошлой неделе. Что вы об этом подумали?

AM: Независимой небольшой AI-компании, которая строится на foundation models, и так непросто, особенно если она сжигает много денег. Часть сообщений указывала, что у Cursor отрицательная маржа в 23%, а если вы еще хотите инвестировать в обучение моделей, то удерживать независимость становится невероятно сложно.

У нас в Replit, в том числе потому, что мы ориентируемся на другой сегмент клиентов, получилось вести бизнес более рационально. Уже больше года у нас положительная валовая маржа. Мы немного дороже, но и даем гораздо больше. Наша аудитория — в основном нетехнические пользователи, которые раньше вообще не могли создавать софт. Мы предоставляем платформу end-to-end — от prompt до развернутого приложения, которое может масштабироваться. Мы берем на себя безопасность, базы данных, миграцию баз данных. И мы занимаемся этим достаточно давно, чтобы встроить в платформу множество базовых примитивов.

TechCrunch event

San Francisco, CA|October 13-15, 2026

Replit продается? Я так понимаю, вы постоянно говорите с потенциальными покупателями; это ведь ваша фидуциарная обязанность.

Да. У нас отличные партнеры, и они иногда поднимают такие темы. Но мы собираемся попытаться остаться независимыми. Я очень хотел бы, чтобы мы сохранились как самостоятельная компания. Мы существуем уже 10 лет, еще до того, как сама идея собирать приложения просто из мыслей воспринималась всерьез. Еще в 2018 году в Y Combinator мы говорили о создании миллиарда software creators, и над этой мечтой тогда иногда просто смеялись. Сейчас эта мечта уже достижима, и мы запустили эту революцию с нашим agentic coding experience в сентябре 2024 года. Кажется, что мы можем зайти еще гораздо дальше.

Вы тесно работаете с Anthropic, Google и OpenAI. Если расставить их по местам, кто сейчас лучший?

Anthropic по-прежнему непревзойден на базовом agentic loop. У них лучшее tool calling; агент может дольше сохранять связность. GPT-5 быстро догоняет. Семейство моделей Flash от Google просто потрясает соотношением цены и производительности. Если вам нужно что-то быстрое и дешевое, они сейчас даже обгоняют open source. Мы используем все три, и честно говоря, я бы не сбрасывал со счетов и новые лаборатории. Reflection AI выпускает open-source модели, о которых мы слышим очень хорошие отзывы. А китайские модели впечатляют — Kimi по качеству не уступает модели Anthropic образца января, то есть отстает всего примерно на три месяца.

Когда вы участвуете в bake-off за корпоративный контракт, что обычно приносит победу?

Большая часть наших продаж — входящий трафик или органика, то есть очень сильный product-led подход. Мы получили таких клиентов, как Zillow и Meta, просто потому что люди начали пользоваться продуктом, а потом сами пришли покупать enterprise-план. Когда все же начинается top-down процесс и формальный bake-off, мы обычно выигрываем за счет продукта. Но даже в случаях, когда у нас может не хватать какой-то функции, на уровне C-suite и IT-группы Replit выигрывает за счет безопасности. Многие vibe-coding-инструменты генерируют сайт и подключают его к внешней базе данных — отличные продукты, но это сильно усложняет безопасность, потому что база данных открыта публично, и нужно настраивать row-level security, что особенно сложно для нетехнических разработчиков. У Replit full stack: база данных встроена в проект и не открыта публично — это делает приложение по своей природе более безопасным.

Мы еще 10 лет боролись с криптомошенниками и хакерами, так что наша функция кибербезопасности не хуже, чем у отдельного cybersecurity-стартапа. Каждый раз, когда вы разворачиваете приложение на Replit, мы создаем совершенно новый изолированный проект в Google Cloud. Мы наследуем модель безопасности Google.

Можно поговорить об оттоке? Как долго вы удерживаете клиентов, если лучшие прототипы в итоге переписываются в существующий стек компании?

Отток очень, очень низкий, а net retention — невероятно высокий, в некоторых случаях 300%. На самом деле от клиентов мы слышим, что когда инженеры начинают нервничать и пытаются переписать приложение в свой стек, они часто только ухудшают его. Как только компании привыкают к полному стеку Replit — особенно если мы настраиваем для них single-tenant environment, — они оставляют приложения на Replit. Bain & Company, например, заменили Tableau и Power BI на Replit и Databricks.

Растет беспокойство из-за AI bloat — нетехнические пользователи генерируют гораздо больше кода и сжигают гораздо больше токенов. Для вас это хорошо [с учетом модели оплаты по использованию]. А что насчет ваших клиентов?

У нас не так много неудачных расходов. Enterprise-клиенты очень внимательно смотрят на ROI и рассказывают нам о той отдаче, которую получают. В большинстве случаев они считают инвестиции абсолютно оправданными — часто в один, два, три порядка величины. Если они тратят с Replit $100 000 в месяц, то обычно получают $2 млн, $3 млн, $10 млн в виде какой-то отдачи.

Давайте поговорим об Apple. Еще один конкурент, Lovable, на этой неделе получил одобрение App Store для своего приложения для создания приложений. Replit уже несколько месяцев находится в состоянии App Store purgatory: Apple блокирует ваши обновления. Насколько это вам мешает?

Это не вопрос жизни и смерти — мы могли бы потерять приложение, и это не оказало бы заметного влияния на наш бизнес. Но это приложение, которое людям действительно нравится. Мы в App Store уже четыре года. Дети в малообеспеченных сообществах учатся кодить в Replit на своих Android-устройствах. Топ-менеджеры используют его на встречах.

По нашему мнению, Replit блокировали там, где других не блокировали, потому что Replit умеет создавать iOS-приложения. Когда в декабре мы запустили эту возможность, по сети ходили графики о том, сколько приложений попадало в App Store через нас. Думаю, Apple чувствует себя из-за этого под угрозой.

Официальная причина Apple в том, что вы загружаете новый код на устройство [после процесса одобрения], и это нарушает их правила.

Это ложь. И мы сможем доказать это в суде, если понадобится.

Это до этого дойдет?

Надеюсь, нет. Я фанат Apple и хотел бы сотрудничать и вместе создать что-то замечательное. Мы с радостью отправляем клиентов в Xcode [среду разработки Apple]. Но нельзя управлять marketplace, к которому имеют доступ миллиард человек, и принимать решения, которые носят дискриминационный характер или основаны на прихоти.

Просто интересно, думаете ли вы, как Nvidia, OpenAI и другие, об инвестициях в собственных клиентов в обмен на долю в капитале.

Мы много об этом думали, и это действительно рассматривается. Я лично инвестировал в несколько стартапов, которые начали на Replit еще до того, как заработали первые деньги. Некоторые из них, например Magic School, — учитель решил во время COVID выделить время и немного освоить vibe coding и создал AI-приложение для других учителей. Он увидел проблему: в Америке мы сильно выгораем на учителях. Он хотел использовать AI, чтобы снизить нагрузку. Он это сделал и в первый же год заработал $20 млн. Другие компании, начавшие на Replit, по-моему, оцениваются в $500 млн. Предпринимательство, которое сейчас происходит на Replit, действительно вдохновляет. Несколько месяцев назад мы интегрировали Stripe, и транзакции, проходящие через Replit, растут трехзначными темпами месяц к месяцу. Скоро наши клиенты будут зарабатывать больше, чем мы.

Полную беседу с Masad можно посмотреть ниже:

При покупке по ссылкам в наших материалах мы можем получать небольшую комиссию. Это не влияет на нашу редакционную независимость.

Материал — перевод статьи с английского.

Оригинал: Replit’s Amjad Masad on the Cursor deal, fighting Apple, and why he’d rather not sell