Microsoft делает ставку на инженеров для корпоративного ИИ, а не на расширение sales-команд

По мере сокращения тысяч рабочих мест компания одновременно наращивает embedded engineering teams; CIO стоит ожидать, что это изменит customer support, внедрение и работу с партнерами.

Число увольнений в технологическом секторе продолжает расти по мере увеличения инвестиций в ИИ, и на этой неделе Microsoft сократила около 4 800 сотрудников, или примерно 2,1% штата.

Последние сокращения в основном затронули коммерческие sales-подразделения компании и Xbox. Они последовали за двумя другими раундами в 2025 году, которые затронули около 15 000 работников, или примерно 4% штата. До последних сокращений в Microsoft работало более 220 000 человек.

Сокращение численности персонала произошло всего через несколько дней после объявления Microsoft Frontier Company — инициативы, которая будет обеспечивать встроенную поддержку клиентов, внедряющих проекты в области ИИ, по модели, похожей на традиционные услуги системных интеграторов (SI).

В совокупности эти шаги, похоже, показывают, что Microsoft делает ставку на инженерную экспертизу, а не на традиционный account management, как на путь к успеху в ИИ.

«Microsoft уже перестроила свой коммерческий бизнес вокруг ИИ», — сказал Томас Рэндалл, research director в Info-Tech Research Group. «Недавние увольнения — часть этого продолжающегося контекста».

Памятка Microsoft сотрудникам

В памятке, полученной Business Insider, EVP Microsoft и chief people officer Эми Коулман сказала, что сокращения по сути отражают тектонический сдвиг, вызванный ИИ.

«Причина в следующем: наш бизнес меняется, потому что меняется мир вокруг него», — сказала она. «Компании не выбирают, изменится ли их отрасль; они выбирают только то, будут ли они меняться вместе с ней».

Потребности клиентов и бизнес-модели, которые их обслуживают, меняются, а значит, поставщикам нужно «корректировать ресурсы и роли», чтобы работать в режиме, который лучше всего служит клиентам. При этом Коулман подчеркнула: «По возможности нашим приоритетом является перевод людей на новые роли, соответствующие самым важным приоритетам компании и наиболее перспективным направлениям».

И сегодня это ИИ.

На первый взгляд противоречиво, но Коулман сказала, что сокращения «развивают» анонс Frontier Company, который «перестраивает то, как мы работаем, и размещает наших инженерных экспертов рядом с клиентами, чтобы мы могли помочь им ускорить внедрение технологий».

Хотя она подчеркнула, что роли, ликвидированные на этой неделе, не будут заменены ИИ, технология фундаментально меняет работу. Многие повседневные задачи автоматизируются, а значит, «всем нам нужно продолжать учиться, осваивать новые навыки и адаптироваться по мере того, как работа меняется».

Клиенты проходят тот же путь и обращаются к Microsoft за советом, отметила она. «Мы не сможем делать это хорошо, если не будем делать это сами».

Наконец, она сказала, что техногигант будет «взвешенно» менять структуру и приоритеты по всей компании.

«Мы работаем над альтернативными решениями вместо увольнений и продолжим инвестировать в то, чтобы дать сотрудникам новые навыки, включая навыки в ИИ».

Что могут ожидать клиенты

Redmond не единственная крупная технологическая компания, которая режет персонал по мере того, как индустрия адаптируется к ИИ и пытается извлечь из него выгоду. Компании тратят миллиарды и заключают стратегические партнерства с ведущими AI labs, и в некоторых случаях эти инвестиции приходится компенсировать сокращениями, потому что часть из них пока не дала ощутимого ROI.

Например, Amazon сократила 30 000 работников с прошлой осени, а Google, по слухам, сокращает сотрудников в своем cloud-подразделении. Meta, в свою очередь, только в мае уволила 8 000 сотрудников, или около 10% общего штата, а Oracle недавно сократила 21 000.

Однако для клиентов у этого есть цена. В случае Microsoft Рэндалл из Info-Tech сказал, что после сокращений некоторые клиенты могут ожидать более медленного ответа на «незначимые для стратегии запросы», особенно по мере того, как аккаунты будут консолидироваться под меньшим числом представителей.

При этом, учитывая инвестиции Frontier Company, ключевые аккаунты с крупными обязательствами по ИИ, данным, security и cloud могут получить «более глубокое техническое взаимодействие», тогда как обычные лицензирование и support-процессы станут более легковесными.

Кроме того, клиенты могут ожидать больше передач в partner-led engagements, поскольку Microsoft уже направляет клиентов к своим партнерам в FY27, который начался 1 июля 2026 года, когда речь идет об ИИ, security, cloud modernization, Copilot, agents и managed services, сказал Рэндалл. Компания также предлагает партнерам более высокую маржу за рост по отдельным AI workloads.

«Чтобы подготовиться к этим изменениям, клиентам следует зафиксировать и документировать свои команды Microsoft по аккаунту и поддержке», — посоветовал Рэндалл.

Под этим он имел в виду перечень контактов поддержки, партнерских контактов и маршрутов эскалации проблем. Эту информацию, по его словам, нужно хорошо задокументировать и распространять внутри компании. То же относится к любым обсуждениям с участием Microsoft, связанным с обязательствами, например с допущениями по ценам, зависимостями от дорожной карты или сроками внедрения.

«Это может обеспечить более плавный переход к новому account rep в части уже согласованного для организации», — сказал Рэндалл.

Сокращение разрыва между инвестициями в ИИ и ROI

На прошлой неделе Microsoft запустила Frontier Company стоимостью 2,5 млрд долларов, заявив, что она «выходит за рамки» SI и Forward Deployed Engineers (FDE). Инициатива интегрирует тысячи собственных инженеров компании напрямую в среды клиентов, чтобы помочь им создавать инструменты ИИ, а также освоить базовые навыки, чтобы в дальнейшем они могли вести проекты самостоятельно.

Но клиентам не стоит воспринимать это как «консалтинговые, в стиле McKinsey, проекты», отметил Рэндалл из Info-Tech. Pre-sales, вероятно, станет больше фокусироваться на проверке конкретных процессов организации на готовность к постоянным внедрениям ИИ, а не на полномасштабном управлении изменениями во всей системе. Как и другие hyperscalers, такие как AWS, Microsoft делает ставку на этот более white-glove подход, чтобы «не допустить расширения разрыва между инвестициями в ИИ и ROI от ИИ».

«Соответственно, Microsoft, вероятно, будет резервировать своих лучших технических специалистов для аккаунтов с высокой готовностью к production, убедительным бюджетом, пригодными данными и четкой поддержкой руководства», — прогнозирует Рэндалл.

Эта статья впервые была опубликована на CIO.com.

Материал — перевод статьи с английского.

Оригинал: Microsoft bets that enterprise AI needs engineers, not bigger sales teams